by Patricia
En panne d'idées
Etes-vous en panne d’idées pour alimenter votre blog ?
Trouver avec régularité des sujets susceptibles d’intéresser vos lecteurs – et sur lesquels vous avez quelque chose à dire ! — n’est pas toujours aisé.
Pourtant, une excellente source d’inspiration est sous votre nez : le tableau d’administration de votre blog.
L’inventaire des mots ou phrases clés utilisés dans les moteurs de recherche, qui ont permis aux internautes de trouver votre blog, devrait vous offrir quelque chose à vous mettre sous la dent.
Au cours de ces derniers jours, par exemple, plusieurs visiteurs ont recherché “les petits gestes pour fidéliser les clients”, sujets abordés ici et là, mais sans qu’un billet ne soit dédié à la question.
Début d’inventaire désordonné de petits gestes à saupoudrer sans modération
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Posted 1 hour, 55 minutes ago at 6:41 pm. Add a comment
by Patricia
L’imprévisibilité du plan de charge est l’un des grands défis que confrontent les freelances qui travaillent en direct, sans quel qu’intermédiaire soit-il, avec leurs clients.
Ca prend combien de temps de signer un projet ?
C’est une des questions que me posent souvent des collègues qui envisagent de faire évoluer leur activité d’une clientèle intermédiaire (qui leur sous-traite les projets pour un donneur d’ordre final) à une clientèle directe.
La réponse ?
Il n’y a pas de réponse : cela peut se faire très vite, ou cela peut prendre des années.
Dans mon ancienne vie de directrice du développement européen d’un cabinet international d’architecture d’entreprise, j’avais dans ma ligne de mire deux grandes entreprises américaines que je voulais absolument ferrer comme clientes pour ma boîte (c’était un peu un défi, aucun des bureaux de cette société n’avait réussi à les gagner en plus de 10 ans d’efforts). Cela a pris 3 ans pour l’une et 4 ans pour l’autre, mais nous avons signé des projets d’envergure.
129 jours
Quatre mois et demi. Voilà le délai entre le premier contact et la signature du projet que je suis en train de réaliser. Le gagner ne fut pas un long fleuve tranquille.
4 décembre 2009 à fin janvier 2010 : prise de contact, échanges de nombreux courriels, découverte du client, et démarche pédagogique.
Mi-février 2010 : changement d’interlocuteur pour la demande de devis, la prise de brief détaillé, l’optimisation de la mise en forme du document source pour maîtriser les coûts. Le projet est pile dans mon coeur de métier, je souhaite vivement le gagner, et je serre mon devis, offrant en prime la relecture finale après mise en page comme geste commercial.
Tous les signaux sont verts, je suis sûre de mon coup, cela fait des mois que l’on échange, on se comprend, la dynamique est agréable.
Rien n’est certain avant la signature !
Catastrophe.
Le nouvel interlocuteur refuse mon devis, optant pour celui de l’agence de traduction, qu’il avait aussi contactée.
L’agence propose un tarif presque moitié moins cher et une livraison plus rapide.
Nous continuons à échanger, je le mets en garde. Très vite et pas cher vu, le projet, c’est une recette à risque. Il comprend, mais il est confiant et le budget prime.
J’ai le moral dans les chaussettes : que de temps investi pour se retrouver les mains vides.
Je peste.
Rebondissement
Comme je le soulignais ici, un projet perdu n’est pas toujours perdu à vie.
Fin mars 2010, nouvel email de mon feu donneur d’ordre : le travail de l’agence n’est pas bon, pourrais-je en faire un audit et proposer ma version d’un échantillon qu’il aura choisi ?
Mon gaillard prend ses précautions maintenant, et je le comprends ! Et je le félicite d’être revenu vers moi en toute franchise et toute simplicité. La preuve que, pour ce client, la qualité prime, il en va de leur image de marque.
C’est l’occasion de prouver le discours que je leur tiens depuis décembre ! Je réalise l’audit et lui envoie. Quelques minutes plus tard, la réponse tombe sans appel :
Nous travaillons ensemble, nous aurions dû depuis le départ.
Beaucoup de temps et d’énergie investis, mais j’ai gagné le respect et la confiance d’un client qui a compris le schmilblick.
Take away :
Ayez de la suite dans les idées, ne changez pas votre discours en cours de route, et apprenez la patience !
Posted 4 months, 2 weeks ago at 10:42 am. Add a comment
by Patricia
Le mois dernier, Sophie Dinh nous offrait son retour d’expérience après avoir préparé une proposition en suivant les tutos que j’avais publiés.
Sophie précisait :
La partie compétences m’a posé plus de problèmes. Pas facile de dire simplement : je suis douée, j’ai les capacités requises. J’ai souligné les défauts (style, syntaxe, cohérence, etc.) de la publication actuelle, en signalant simplement que ce sont des erreurs que je ne commets pas. Mon problème est que je n’ai pas des masses de références à montrer. Et que j’ai du mal à me mettre en avant. Perso, j’aimerais bien voir ce point plus détaillé, avec des exemples (Patricia, si tu me lis…).
Bon, je m’y colle… Continue Reading…
Posted 4 months, 4 weeks ago at 1:33 pm. 3 comments
by Patricia
Les meilleurs commerciaux en sont conscients : il y a des jours ‘avec’ et des jours ’sans’.
Si vous vous êtes réveillés ce beau premier lundi du printemps en panne d’inspiration ou en manque des biorythmes optimaux pour aller au-devant de prospects, rassurez-vous, vous n’êtes pas seul(e).
Perso, j’émerge tout juste d’une grippe carabinée qui m’a clouée au lit depuis 3 jours et mon neurone de ‘marketeuse’ ne se sent pas terriblement dynamique.
5 idées pour renouer avec une dynamique positive et booster votre créativité prospectrice
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Posted 5 months, 2 weeks ago at 1:18 pm. 3 comments
by Patricia
Une fidèle lectrice de ce blog, Sophie Dinh, nous avait promis un retour d’expérience après avoir mis en application, pour la première fois, les quelques conseils proposés ici et là.
J’ai proposé à Sophie, traductrice de l’anglais et de l’espagnol vers le français branchée informatique et santé, l’espace d’un billet d’auteur invité.
Parole à Sophie ! Et un grand merci à elle.
Enchaînement parfait. D’abord, je lis avec grand intérêt les deux billets de Patricia sur l’art d’élaborer une proposition efficace. Quelques jours plus tard, juste le temps d’assimiler, je décide de répondre à une annonce recherchant un traducteur. Continue Reading…
Posted 5 months, 4 weeks ago at 7:39 pm. Add a comment
by Patricia
Avec le billet “Comment rédiger une proposition (I)”, nous en étions restés au point 3, la fine découpe du projet. Les trois dernières pistes sont l’approche tiroirs, comment border une proposition et soigner sa présentation.
4. L’approche tiroirs
Une proposition à tiroirs s’avère particulièrement utile pour engager un dialogue avec votre client ou prospect.
J’insiste – si, si ! - sur l’importance de provoquer, faciliter, alimenter et maintenir le dialogue : à la clé, la construction d’une relation à long terme et la possibilité d’être consulté à l’avenir, que votre proposition actuelle soit acceptée ou non.
Une proposition à tiroirs est un peu comme les bibliothèques de la série Bonde d’Ikea (qui trône d’ailleurs dans mon bureau, version avec tiroirs, mais sans portes), c’est à dire que le client peut choisir les composantes de vos prestations comme il le désire. 
Il sait d’avance ce que vous pouvez lui apporter et calculer le budget requis.
C’est transparent, lisible et sans mauvaise surprise.
Et c’est grâce à votre fine découpe du projet que vous bâtissez votre proposition à tiroirs.
- La structure de base de la bibliothèque Bonde équivaut à votre réponse stricto-sensu au brief client et son coût, c’est-à-dire le minimum requis.
- Les tiroirs représentent les options auxquelles votre client n’a pas forcément pensé, pour diverses raisons, tells que :
- parce que sa focalisation sur une problématique (regard micro) entrave une perspective globale (regard macro)
- parce qu’il ne connaît pas la gamme de vos compétences et de celle de votre équipe/réseau (c’est l’occasion de travailler votre marketing)
- parce qu’il est dans un raisonnement court terme alors qu’une approche moyen ou long terme pourrait mieux servir ses intérêts
- Les tiroirs sont une force de proposition qui différencie votre offre des autres et vous positionne résolument dans votre rôle de conseil impliqué dans la problématique du client.
- Les options-tiroirs que vous proposez sont naturellement à forte valeur ajoutée, et en sus du prix de base.
Si vous ne parvenez pas à identifier au moins un ou deux tiroirs à proposer en option, vous avez été un peu vite en besogne sur le point 1 (réfléchir à la demande du client).
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Posted 6 months, 1 week ago at 2:38 pm. 2 comments
by Patricia
Dans le précédent billet, j’évoquais quelques différences fondamentales entre un devis et une proposition. Comme promis, voici le premier de deux billets qui suggèrent quelques pistes pour bâtir une proposition qui retient l’attention du client.
1. Montrez-lui que vous avez compris sa demande — et que vous avez réfléchi un peu plus loin
Avant de vous lancer dans la rédaction, réfléchissez. Même les briefs les plus détaillés méritent questionnement. Validez la problématique en impliquant le prospect, ce qui vous positionne d’emblée dans votre rôle de conseil et met en valeur votre capacité d’analyse.
- La première partie de votre proposition résume votre compréhension de sa demande, de ses objectifs, des livrables le cas échéant attendus. Si possible, pointez du doigt le contexte du projet et l’intérêt d’un cadre un peu plus élargi.
Exemple : la demande porte sur la rédaction ou la traduction d’un site Internet en une langue. Le contexte pourrait évoquer l’internationalisation de la société et les enjeux de se faire connaître dans ce marché cible. Le cadre de la mission élargie pourrait suggérer un travail de référencement naturel, en sus de la rédaction ou la traduction.
Allez-y soft !
- Reformulez les contraintes dont vous a fait part votre prospect. Votre démarche et votre ton demeurent positivants : vous êtes sa solution, pas la personne qui lui rappelle qu’il a de sacrés problèmes !
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Posted 6 months, 1 week ago at 9:41 am. 4 comments
