Sophie précisait :

La partie compétences m’a posé plus de problèmes. Pas facile de dire simplement : je suis douée, j’ai les capacités requises. J’ai souligné les défauts (style, syntaxe, cohérence, etc.) de la publication actuelle, en signalant simplement que ce sont des erreurs que je ne commets pas. Mon problème est que je n’ai pas des masses de références à montrer. Et que j’ai du mal à me mettre en avant. Perso, j’aimerais bien voir ce point plus détaillé, avec des exemples (Patricia, si tu me lis…).

Bon, je m’y colle…

Critiquer n’est pas se valoriser

C’est très tentant, lorsque l’on constate qu’une prestation — quelle qu’elle soit (traduction, rédaction, animation, plan de comm’, etc.) — est mal fichue de pointer ses défauts pour souligner par l’exemple que nous ferions bien mieux !

Sans que le prospect nous l’ait demandé, c’est une démarche risquée. Et si son époux ou épouse avait traduit le texte ? Son fils conçu le site Internet ? Son patron établi le plan de comm’ ? Même dans le cas d’un prestataire lambda, pointer les défaillances  pour faire valoir ses propres atouts n’est pas très élégant.

Critiquer, c’est très facile. Et culturellement, c’est très français : le manager français qui pense complimenter son collègue américain en lui disant que son travail est “pas mal” ne comprend pas pourquoi ce dernier a l’air catastrophé.

Lorsque l’on souhaite, pour diverses raisons, employer ce genre de stratégie, pensez “abeille” : enrobez vos critiques avec une bonne dose de miel flatteuse.

Exploitez l’approche latérale

Personne n’est unidimensionnel. Vous n’êtes pas *que* traducteur / rédacteur / consultant / formateur. Mettre en avant son savoir-faire et son savoir-être ne se limite pas à creuser dans ses références professionnelles, surtout lorsqu’elles ne sont pas pléthoriques.

Travailler en direct avec des clients finaux plutôt qu’en sous-traitance demande des compétences qui ne sont pas forcément liées à votre métier ou à votre prestation stricto sensu.

Pour sortir du lot, il faut montrer vos aspérités (professionnelles ET humaines). Vous pouvez être le meilleur professionnel du monde, si c’est un calvaire de travailler avec vous, vous ne fidéliserez pas votre client.

Professionnellement

Après avoir creusé vos quelques références d’indépendant, remontez le fil et décelez ce qui est exploitable dans votre parcours salarié, votre parcours étudiant et stagiaire.

Qu’avez-vous appris lors de votre petit boulot estival chez McDo qui apporte un éclairage sur le thème de la relation clientèle et/ou de la gestion du stress ?

Lorsque vous avez galéré pour terminer votre mémoire de maîtrise, avez-vous appris des techniques de mise en page et de révision qui pourraient être un plus dans votre profession actuelle ?

Vous avez totalement changé d’orientation professionnelle ? En donner les raisons montre votre travail sur vous-même, vos centres d’intérêt, vos prises de responsabilité, et votre habileté à construire avec les atouts d’une expérience passée.

Personnellement

En dehors du boulot, qui êtes-vous ? Que faites-vous ?

Vous faites partie d’une chorale ou d’une troupe de danse ? L’harmonie des voix et des mouvements n’est-elle pas inhérente à la communication ? L’esprit d’équipe et le travail en groupe ne sont-ils pas importants pour travailler efficacement avec votre client ?

Vous êtes bénévole dans une association. Qu’elles y sont vos responsabilités ? Organisationnelles ? Levée de fonds ? Animation d’évènements ? Porte-parole ? Partagez-vous une cause, une passion avec votre prospect ?

Vous êtes dingue de yoga. La patience, l’attention au détail, la souplesse n’ont-elles rien à voir avec le projet que vous pistez ?

Vous courez le marathon de Paris tous les ans. La détermination, l’engagement de vous entraîner que vous soyez fatigué ou non, l’association du mental et du physique pour optimiser vos performances en disent long sur qui vous êtes.

Laissez parler vos passions et vos engagements

Dire que parler de soi pour se vendre est dur est une litote.

Ecoutez-vous : quand êtes-vous le plus passionné, le plus convaincant, le plus sûr de vous, le plus intéressant ?

Quand vous parlez de ce qui vous passionne et vous tient à coeur.

En laissant parler vos engagements et vos passions, ils vous révèlent souvent bien mieux que lorsque vous vous efforcez de parler d’eux ! Faites un essai et partagez-le ci-dessous !

Lorsque celui-ci ne pratique pas la langue dans laquelle il vous demande un rendu écrit, cela peut être source d’inquiétude puisqu’il doit pouvoir justifier son choix de prestataire.

Quand le projet est une traduction, le client peut au moins s’appuyer sur le document en langue source pour essayer d’apprécier votre travail. Typiquement, en cas de doute, il fera appel à une connaissance capable de lire votre texte pour se rassurer. Et parfois, cela laisse la porte ouverte à des situations plutôt cocasses où la réponse pédagogique du prestataire fait toute la différence.

La perception de l'autre est imprévisible

Quelles précautions prendre, en revanche, lorsque votre client monolingue fait appel à vous pour un projet rédactionnel (copywriting) dans une langue qui lui est étrangère ?

Comment gagner sa confiance ? Comment le rassurer ? Comment vous protéger vous-même en cas de lecture de contrôle par des tiers qui n’étaient pas présents lors de la prise du brief client détaillé ?

Après tout, le texte que vous avez conçu et rédigé de toutes pièces peut plaire à Dupont, mais pas à Durand, tout est affaire de style, de goût : cela ne se discute pas, mais cela peut se gérer.

Anticipez !

• Faites un résumé écrit de votre compréhension du brief client et demandez à votre donneur d’ordre de l’approuver avant de commencer à travailler.
  -Type de texte
  -Son but (que doit faire / ressentir / savoir l’auditoire après sa lecture)
  -Contexte (où va-t-il apparaître ? Doit-il être en harmonie avec les autres écrits ou au contraire sortir du lot d’une manière ou d’une autre ?)
  -Longueur
  -Niveau de langage
  -Ton
  -Informations client fournies qui doivent être incluses
• Votre proposition prévoit un certain nombre d’allers-retours avec le client. Précisez qu’une des étapes de révision implique l’éventuel collègue de votre client pour
  -Rassurer le client en amont
  -Mettre ce tiers inconnu dans la boucle avant que le projet ne soit bouclé (sic)
  -Une partie prenante impliquée dans le processus du projet est plus à même de le soutenir
  -Eviter de perdre du temps avec des révisions supplémentaires en aval non-incluse dans votre tarif
• Lorsque vous rédigez votre premier et deuxième jet, prenez quelques minutes pour:
  -Cocher les points du cahier des charges auxquels vous avez répondu
  -Expliquer certains choix de mots (exemple, dans un projet récent, j’ai utilisé “first rate” et ai négligé d’anticiper l’interprétation possible du client qui, j’aurais dû y penser, l’a ressenti comme ‘bas de gamme, premier prix’ au supermarché !)
  -Pointer les éventuelles différences culturelles qui vous amènent à écrire avec plus ou moins de détails factuels, en activant divers leviers de valeurs ou en évoquant des références populaires qui pourraient être inconnues de votre client

Et vous, chers clients ? Que peuvent faire vos prestataires pour devancer vos questions, conforter votre choix et bâtir avec vous une relation de travail confiante et épanouissante ?

J’ai proposé à Sophie, traductrice de l’anglais et de l’espagnol vers le français branchée informatique et santé, l’espace d’un billet d’auteur invité.

Parole à Sophie ! Et un grand merci à elle.

Enchaînement parfait. D’abord, je lis avec grand intérêt les deux billets de Patricia sur l’art d’élaborer une proposition efficace. Quelques jours plus tard, juste le temps d’assimiler, je décide de répondre à une annonce recherchant un traducteur.

Je reprends la démarche point par point pour construire ma proposition. Ce modèle m’a été extrêmement utile, d’abord pour structurer mon document et ensuite, pour développer des points auxquels je n’aurais probablement pas pensé.

Ainsi, reformuler la demande du prospect m’a aidée à mieux cerner son besoin (traduction espagnol-français) et à envisager un élargissement (centralisation et sous-traitance de la traduction des quelques textes fournis dans d’autres langues).

L’approche à tiroirs est aussi un vrai plus ! Je l’ai aménagée en trois variantes (dont une avec remise en cas de contrat à l’année avec paiement mensualisé) parce que le projet s’y prêtait bien. Et j’ai proposé en amont l’option « création de glossaire », car mon interlocutrice m’a fait part de son agacement lorsque des termes spécifiques sont traduits de travers.

La partie compétences m’a posé plus de problèmes. Pas facile de dire simplement : je suis douée, j’ai les capacités requises. J’ai souligné les défauts (style, syntaxe, cohérence, etc.) de la publication actuelle, en signalant simplement que ce sont des erreurs que je ne commets pas. Mon problème est que je n’ai pas des masses de références à montrer. Et que j’ai du mal à me mettre en avant. Perso, j’aimerais bien voir ce point plus détaillé, avec des exemples (Patricia, si tu me lis…).

Dans ce cas précis, le déroulement du projet était assez succinct. J’ai juste précisé la notion de « délai raisonnable ». Les obligations des parties gagnent à être clairement exposées, je n’y aurais peut-être pas pensé seule. Elles sont directement liées aux étapes du projet.

Et la check-liste, un vrai confort !

Finalement, dans l’approche en 6 points, le seul que je n’ai pas trouvé essentiel (à rappeler), c’est l’importance de la présentation. Pour moi, ça coulait de source. Et d’autant plus pour ce projet précis, où je tenais à démontrer mes compétences rédactionnelles.

Bref, j’étais vraiment contente de cette proposition bien carrée.

Hélas… elle ne va probablement pas être acceptée car je viens d’apprendre que le budget de mon prospect est environ quatre fois moins élevé que mes prétentions. Mon erreur ici a été de ne pas m’enquérir du budget AVANT de me mettre au boulot, et de me laisser bercer par le discours du prospect qui mettait la qualité du travail au tout premier plan. Sauf que… ce n’est pas elle qui va payer. Et le prix semble bien être le critère prioritaire, voire exclusif pour le choix du prestataire.

Néanmoins, l’exercice a été très bénéfique et j’envisage de me faire un pense-bête de ces deux articles. J’adresse donc un très grand merci à leur auteur, pour les avoir publiés et m’offrir cette prestigieuse colonne .

4. L’approche tiroirs

Une proposition à tiroirs s’avère particulièrement utile pour engager un dialogue avec votre client ou prospect.

J’insiste – si, si ! - sur l’importance de provoquer, faciliter, alimenter et maintenir le dialogue : à la clé, la construction d’une relation à long terme et la possibilité d’être consulté à l’avenir, que votre proposition actuelle soit acceptée ou non.

Une proposition à tiroirs est un peu comme les bibliothèques de la série Bonde d’Ikea (qui trône d’ailleurs dans mon bureau, version avec tiroirs, mais sans portes), c’est à dire que le client peut choisir les composantes de vos prestations comme il le désire. 

Il sait d’avance ce que vous pouvez lui apporter et calculer le budget requis.

C’est transparent, lisible et sans mauvaise surprise.

Et c’est grâce à votre fine découpe du projet que vous bâtissez votre proposition à tiroirs.

• La structure de base de la bibliothèque Bonde équivaut à votre réponse stricto-sensu au brief client et son coût, c’est-à-dire le minimum requis.
• Les tiroirs représentent les options auxquelles votre client n’a pas forcément pensé, pour diverses raisons, tells que :
  - parce que sa focalisation sur une problématique (regard micro) entrave une perspective globale (regard macro)
  - parce qu’il ne connaît pas la gamme de vos compétences et de celle de votre équipe/réseau (c’est l’occasion de travailler votre marketing)
  - parce qu’il est dans un raisonnement court terme alors qu’une approche moyen ou long terme pourrait mieux servir ses intérêts
• Les tiroirs sont une force de proposition qui différencie votre offre des autres et vous positionne résolument dans votre rôle de conseil impliqué dans la problématique du client.
• Les options-tiroirs que vous proposez sont naturellement à forte valeur ajoutée, et en sus du prix de base.

Si vous ne parvenez pas à identifier au moins un ou deux tiroirs à proposer en option, vous avez été un peu vite en besogne sur le point 1 (réfléchir à la demande du client).

5. Bordez votre proposition

La description de la mission est une feuille de route. Quand vous prenez le volant, vous connaissez votre point de départ et votre destination, mais pas tout ce que vous allez rencontrer en chemin – qui dépend de vous, des autres, et parfois de variables inconnues.

Il en est de même pour un projet. Tout n’est pas connu d’avance et, souvent, votre réussite est dépendante d’autres parties prenantes, y compris le client.

Border sa proposition vise à prévoir ces aléas et à y répondre. Cette partie précise les obligations du prestataire et les obligations du client. La première rassure le client, la deuxième protège le prestataire.

Par exemple :

- Le prestataire s’engage à [objet de la mission], à remettre au client les livrables définis dans la proposition…
- Le prestataire s’engage à réaliser la mission dans les délais définis d’un commun accord…
- Le client s’engage à mettre à la disposition du prestataire tous les documents, informations, ressources… nécessaires à [la mission, les livrables].
- Le client s’engage à valider les étapes dans les délais impartis tels que décrit dans le planning du projet (d’où l’utilité de la découpe).
- En cas de manquement du client à ces obligations [fourniture d'informations, approbations requises..], le prestataire ne pourra être tenu responsable des éventuelles non-conformités ou d’un dépassement des délais.

6. Soignez votre présentation

Cela semble peut-être superflu comme conseil, mais trop souvent, les propositions ne sont pas soignées : fautes de frappe, erreurs de grammaire, mise en page torchon, pas de feuille de style, rédaction inadaptée et/ou répétitive et j’en passe.

Votre contenu peut être exactement ce que recherche le client, mais si la présentation est médiocre, cela déteint sur votre image. Le client risque de ne pas vous lire attentivement ou d’avoir des doutes concernant la qualité que vous pourriez lui livrer.

Dernière ligne droite, la check-list

- J’ai reformulé la demande du client dans mes propres mots
- J’ai pointé la possibilité d’un contexte élargi
- J’ai mis en valeur mes points de différenciation et ceux de mon offre
- J’ai fourni une découpe détaillée du projet et un planning préliminaire
- J’ai présenté et chiffré l’offre qui répond à la demande du client et quelques options pour l’enrichir
- J’ai précisé les obligations des parties
- J’ai passé mon texte au vérificateur d’orthographe et l’ai relu sur papier *à haute voix*
- J’ai parlé du client 80% du temps (càd le “moi-je” ne domine pas)
- J’inclus bien toutes les annexes classiques et demandées (profil de l’équipe, conditions générales, renseignements administratifs…)
- Le message ou la lettre d’accompagnement souligne la volonté de présenter / expliquer / adapter la proposition en accord avec le client

Tout est bon ? C’est parti. Vous avez mis toutes les chances de réussite de votre côté, et quoiqu’il arrive l’exercice demeurera un investissement payant.

1. Montrez-lui que vous avez compris sa demande — et que vous avez réfléchi un peu plus loin

Avant de vous lancer dans la rédaction, réfléchissez. Même les briefs les plus détaillés méritent questionnement. Validez la problématique en impliquant le prospect, ce qui vous positionne d’emblée dans votre rôle de conseil et met en valeur votre capacité d’analyse.

• La première partie de votre proposition résume votre compréhension de sa demande, de ses objectifs, des livrables le cas échéant attendus. Si possible, pointez du doigt le contexte du projet et l’intérêt d’un cadre un peu plus élargi.
  Exemple : la demande porte sur la rédaction ou la traduction d’un site Internet en une langue. Le contexte pourrait évoquer l’internationalisation de la société et les enjeux de se faire connaître dans ce marché cible. Le cadre de la mission élargie pourrait suggérer un travail de référencement naturel, en sus de la rédaction ou la traduction.
  Allez-y soft !
• Reformulez les contraintes dont vous a fait part votre prospect. Votre démarche et votre ton demeurent positivants : vous êtes sa solution, pas la personne qui lui rappelle qu’il a de sacrés problèmes !

2. Démontrez vos atouts de manière concrète

Votre prospect veut savoir rapidement si vous êtes à la hauteur et avez le bon profil. Il n’est pas en train de recruter un salarié, il n’a pas besoin d’une grande tartine qui récapitule tout votre parcours et l’endort au passage.

Une des plus grandes faiblesses dans les propositions commerciales est l’incapacité du prestataire de mettre en avant ses propres aspérités et la différenciation de son offre.

• Qu’y a-t-il dans votre parcours qui fait que vous êtes, pile-poil, l’intervenant qu’il lui faut? Parlez de votre savoir et de votre savoir-être. Brièvement.

• Mettez en valeur deux ou trois projets similaires que vous avez réussi. Utilisez des verbes actifs, présentez des informations mesurables, et rendez les descriptions de ces projets vivantes. Parlez de votre savoir-faire.

C’est la seule partie où vous allez parler de *vous*. Ciblez bien votre message, donnez lui envie de travailler avec vous et confiance en votre capacité de réaliser cette mission.

3. Découpez finement le déroulé du projet

Après le descriptif projet, c’est probablement la partie la plus importante de votre proposition.

La découpe peut être présentée de diverses manières; j’ai tendance à préférer un tableau qui permet de voir en un coup d’oeil les étapes, à qui incombe chaque étape, le temps que cela représente, et tout commentaire utile.

Plus votre proposition est lisible, plus elle sera crédible. L’acheteur n’est pas forcément le demandeur. Il doit comprendre la composition du prix : plus celui-ci est transparent, plus votre proposition retiendra son intérêt, même si le coût est supérieur à celui d’autres propositions.

La découpe  illustre :

• votre talent de gestion de projet
• l’articulation du travail d’équipe et où vous vous situez dans cette équipe
• l’implication du client attendue à des phases clés (ce qui va vous permettre de border la proposition)
• la prise en compte des contraintes et comment vous les contournez
• le temps, les compétences et les prestations requis pour obtenir le livrable visé dans la demande client
• la légitimité de votre tarification

Se mettre à la place du client

A suivre :

- l’approche tiroirs
- border une proposition
- soigner sa présentation

Etape finale : la check-liste avant soumission au client

Retour aux sources

Devis vient du latin “devisare”, autrement dit, répartir.

Ses synonymes incluent, par exemple, aperçu, appréciation approximation, calcul, détermination, estimation, évaluation, et mesure.

La notion d’unité de compte est inhérente à un devis.

Proposition, en revanche, vient de “propositio”, l’action de placer devant.  Une proposition est donc, inter alia, une énonciation ou une suggestion qui peut exposer, stipuler, verbaliser, préconiser, recommander, renseigner, ou guider.

Il n’y a pas de proposition possible sans dialogue avec le demandeur.

Vous l’aurez tout de suite compris.
Une demande de devis se focalise sur le prix.
Une demande de proposition est un appel à une solution.

J’ajouterais qu’un devis, typiquement, présente un prix par rapport à un volume à délivrer, ce qui, psychologiquement sinon en fait, évoque une marchandise.

Les prestataires intellectuels – que l’on soit rédacteur, traducteur, formateur, consultant, producteur, photographe ou autre  – ne vendent pas de marchandises : ils vendent leur expertise.

Une proposition est un investissement partagé

Le prospect prend le temps d’articuler son problème son besoin, d’identifier les prestataires à qui il demande une proposition de solution, de lire les offres reçues et, souvent, d’en parler plus avant avec chaque prestataire.

Rédiger une proposition demande au prestataire de prendre un brief client (contact direct) et requiert compréhension (du problème), investigation (des enjeux, du contexte), réflexion (quelle solution et comment la mettre en oeuvre),  conviction (conditions de réussite), rétroplanning (gestion de projet et de temps) et valorisation (combien ça vaut ?).

Oui, c’est du boulot.

Une proposition est payante, même  si vous perdez l’affaire

Pourquoi ?

• Parce que vous avez établi un dialogue avec le client et que vous allez entretenir cette relation (n’est-ce pas ?)
• Parce que vous aurez noté avec soin les raisons du refus initial et les points de faiblesses dans votre proposition (sur lesquelles vous allez travailler, bien sûr)
• Parce qu’il est fort probable que vous aurez d’autres occasions de lui soumettre une proposition; la connaissance du client que vous avez acquise sera un atout maître.
• Parce qu’avec chaque proposition, vous améliorez votre argumentaire, votre structuration et vos références et vous devenez plus agile à actionner les bons leviers et à traiter les objections.

Qu’inclure dans une proposition ? Comment la structurer ? Quelques conseils dans un prochain billet. Gardez l’oeil !

Babylon lance un service de traduction humaine et la lecture de leur FAQ est édifiante. Vous me pardonnerez de ne pas inclure le lien hypertexte, mais je ne vais pas leur faire une fleur.

Le système qui permet la réalisation de ce service est une mise au point innovante de Babylon : mettre en contact des traducteurs professionnels aussi bien que des amateurs et ceux qui ont besoin de services de traduction et gérer la communication et l’échange d’informations entre eux en prenant en compte le décalage horaire, l’urgence de la tache et le tarif le moins cher.

Source : Mobifrance

La lecture attentive de leur FAQ (disponible qu’en anglais) fait ressortir un certain nombre de points inquiétants, tant pour le donneur d’ordre que pour le prestataire. Quelques exemples suffisent :

• Babylon applique un coefficient multiplicateur entre 70 et 100%, suivant le crédit de mots achetés.
  Le client est facturé entre 0,16 cents US (soit 0,1139 centimes d’euro au taux de change du jour) et 0,136 cents US (soit 0,096 centimes d’euro) et le traducteur (professionnel ou amateur, traduction spécialisée ou non, pour information ou publication – peu importe!) est payé 0,08 cents US (soit 0,059 centimes d’euro)
  Babylone apporte-t-il une valeur ajoutée à la traduction ? Non. La marge, c’est du beurre, récompense de la mise en relation.
• Babylon règle les honoraires des traducteurs par Paypal ou Moneybookers.
  Les frais associés sont à la charge des traducteurs. Faites le calcul…
• La responsabilité pour la perte éventuelle de données incombe entièrement au traducteur.
  Dois-je vous dresser la liste de tous les risques informatiques possibles et des difficultés, dans de telles relations tripartites purement virtuelles, de redresser le tir ?
• Ni la FAQ ni les conditions générales ne font référence à la TVA ou tout autre impôt ou taxe.
  En effet, c’est très ennuyeux d’avoir à se préoccuper de questions fiscales.

Un traducteur humain professionnel travaillant légalement ne s’y risquerait pas !

Il n’est pas étonnant alors que l’article 6.1 des conditions générales précise, et je cite par copié-collé, majuscules et fautes de grammaire incluses :

NEITHER BABYLON NOR THE HUMAN TRANSLATORS ASSUMES NO LIABILITY OR RESPONSIBILITY FOR ERRORS, OMISSIONS OR AMBIGUITIES IN THE TRANSLATED TEXT.

Autrement dit, chers clients, et en bon français, si la traduction est une daube truffée d’erreurs, c’est pour votre pomme.

L’offre a-t-elle toujours l’air aussi alléchante ?

Pour autant, il ne faut pas négliger de consacrer une partie de votre temps toutes les semaines à faire connaître votre activité à de nouveaux prospects ou prescripteurs. Comme pour beaucoup d’entre vous, c’est mon point faible : saucissonner le processus en de petits objectifs rapidement atteignables facilite la tâche, nous en reparlerons dans un futur billet.

Revenons à nos moutons.

Lorsque j’étais salariée, je participais à nos consultations pour divers types de prestations externes. Le truisme soulignant qu’un client, toute autre chose étant globalement équivalente, préfère travailler avec un prestataire qu’il connaît prit tout son sens. C’est un puissant effet de levier à valoriser.

Un client fidèle est un client qui trouve son intérêt de travailler avec vous, qui ressent une affinité avec vous, qui a confiance en vous, et qui prend plaisir à travailler avec vous.

Cette dimension engagement / partenariat est devenue d’autant plus forte depuis la crise : les clients attendent que le prestataire mette ses mains dans le cambouis et prenne un projet en charge jusqu’au bout. Et dans la bonne humeur !

Pour être force de proposition, il vous faut avoir une excellente connaissance de votre entreprise cliente et être prêt à vous positionner dans vos domaines d’expertise. Afin que votre campagne de recherche et de veille continue ne devienne pas une usine à gaz ingérable, pourquoi ne pas développer une grille pour guider votre travail ? Elle peut prendre différentes formes, la mienne vise à répondre aux types de questions suivantes :

• Quels sont les autres départements qui pourraient faire appel à mes domaines d’expertise ?
• Quels projets récents peuvent être évalués ? Le niveau qualitatif est-il suffisant pour répondre aux objectifs de l’entreprise ? (Nota : quel que soit notre regard de spécialistes, il est parfois ardu d’essayer de convaincre certaines entreprises que l’adéquat est insuffisant. Il faut alors réussir à démontrer les risques que peut engendrer cette insuffisance et analyser les bénéfices mesurables d’une nette progression qualitative.) Par quel prisme établir cette analyse qualitative ? (qualité rédactionnelle, analyse sémiotique, fonction du message comme ancrage ou relais, etc.)
• Quels sont les projets en cours ou dans les tuyaux ?
• Quelles compétences seraient requises ? Quel savoir-faire et quel savoir-être seraient en mesure de faciliter le déroulement du projet ? Qui détient le pouvoir de décision et qui pilote ou piloterait ces projets ? Dans un monde idéal, quel rôle souhaiterai-je avoir dans
  ce projet ?

Une fois que vous avez trouvé une piste à vous mettre sous la dent, maîtrisez votre enthousiasme, il y a encore du boulot avant d’en parler à votre client. Préparez soigneusement votre business case. Vous aurez habituellement une chance pour le convaincre que vous êtes LA personne qui lui faut pour remplir LE rôle précis que vous désirez dans ce projet.

Exemple :

Vos recherches vous apprennent que Client X a lancé un appel d’offres de prestations RP.

Pourquoi souhaite-t-il changer de prestataire ? Insatisfaction ? Changement de la nature du besoin ? Changement de donneur d’ordre ? Il faut trouver réponse à ces questions. Si vous avez été impliqué dans les relations RP de votre client, vous devez déjà avoir une petite idée des raisons de ce désir de changement.

Quelle est l’opportunité que vous souhaitez saisir ? Pourquoi ? Seriez-vous en mesure d’assurer ce rôle jusqu’au bout (voir plus) ? Avez-vous besoin d’associer d’autres compétences aux vôtres ? A quels collègues pourriez-vous faire appel ? Pourquoi votre client devrait-il vous choisir, vous et/ou votre équipe ? Votre client a une épine dans le pied : pouvez-vous lui enlever ?

Ce n’est pas facile, mais essayez d’être aussi critique que possible avec vous-même et d’anticiper toutes les questions et objections possibles du client.

Et si vous prévoyez de lui présenter votre business case oralement, en personne, exercez-vous devant vos proches. Une présentation au contenu bien préparé, mais mal livré n’accroche pas l’auditoire, vous en avez sûrement déjà fait l’expérience. Vous trouverez quelques points de vigilance ici (honte à moi, je n’ai pas encore traduit cette fiche en français, ça viendra !)

Prévoir et devancer les demandes de clients est souvent une recette gagnante. Quels sont vos conseils pour fidéliser les clients ?

Partagez vos tuyaux et meilleures pratiques, c’est une bonne façon de rencontrer des collègues avec qui faire équipe pour décrocher des projets d’envergure !

Parfois, lui dire « non » s’inscrit à 100% dans l’obligation de conseil que vous avez envers lui. Et parfois, dire “non ” évite à une réputation (ou une relation client) durement gagnée d’être écornée suite à un projet qui n’est pas tout à fait à la hauteur de vos prestations habituelles.

La première fois que j’ai refusé une demande d’un client fidèle, j’admets avoir été sur les charbons ardents. Aurais-je pu me débrouiller ? Suis-je en mesure de refuser du travail ? N’y aurait-il pas eu quelqu’un à qui j’aurais pu le sous-traiter ? Ai-je affaibli la confiance qu’il a (avait ?) en moi ? Allons-nous continuer cette belle collaboration ?

J’ai passé un mauvais quart d’heure et une assez mauvaise nuit.

Quelques semaines plus tard, nous avons eu l’occasion d’en reparler. Bien qu’irrité sur le moment d’avoir eu à résoudre son problème sans moi, sa confiance en moi et en mes compétences en est sortie renforcée. Pouvoir dire « je ne suis pas la meilleure personne pour faire X, ce serait une erreur de casting » rend d’autant plus crédible toute affirmation du contraire.

Pour reprendre les questions qui m’ont fait gamberger et apporter un début de réponses :

• La débrouille :
  Si vous n’êtes pas vraiment sûrs de votre coup, ce n’est pas une démarche prudente à tenter. Soit vous n’avez pas l’expertise requise pour faire un travail de qualité, soit d’autres paramètres du projet sont tels que vous ne pouvez garantir en amont l’excellence du résultat. Quand un projet s’enclenche mal, la suite des évènements se déroule rarement sans anicroche.

• Le risque financier :
  C’est à chacun de le mesurer. Foirer un projet peut mettre en charpie votre réputation. Reconstruire une réputation endommagée prend du temps et coûte cher. Le risque en vaut-il la chandelle?

• Sous-traitance :
  Vous restez responsable du travail que vous rendez à votre client. Si vous n’êtes pas capable de réaliser le projet, qu’est ce qui vous fait croire que vous seriez en mesure de vérifier et valider le travail d’un sous-traitant avant de le remettre à votre client ?

• Test de confiance :
  Vous aurez, naturellement, exposé les raisons de votre refus à votre client. Les clients ne sont pas idiots ; ils sont à même de comprendre que nul n’est expert en tout. Votre crédibilité en sortira rehaussée.

Dans quelles circonstances avez-vous dit « non » à un client ? Quels en furent les effets ? La parole est à vous.

Il faut tenir compte de l’investissement en temps côté client : préparation des documents à traduire, gestion du projet et du (ou des) prestataire(s), contrôle et validation du travail effectué.

1. Demandez à votre traducteur de vous aider à finaliser vos documents avant traduction

Tout comme un consultant, un traducteur professionnel a un réel rôle de conseil à jouer. Il est particulièrement à même d’apprécier la cohérence, la lisibilité et la clarté de votre document et de mettre en exergue les difficultés interculturelles. Apporter des changements au texte source pendant la traduction perd du temps et est source d’erreurs. Les révisions supplémentaires requises coûtent cher.

2. Fournissez tous les éléments de référence nécessaires

Vous avez un glossaire maison ? Un organigramme ? Des documents similaires déjà traduits ? Les transmettre à votre traducteur lui permet d’intégrer d’emblée les préférences de son client, sans perdre de temps à effectuer des recherches supplémentaires ou à demander des clarifications au donneur d’ordre.

3. Veillez à la « traductabilité » de vos documents

Raisonnez « international » dès la rédaction de votre texte source pour éviter l’emploi de termes, de tournures ou de références culturelles qui n’ont pas leur contrepartie naturelle dans une langue et une culture étrangères.

4. La totalité du texte doit-elle absolument être traduite ?

Pas toujours, et éliminer ce qui s’avère inutile hors de nos frontières est une importante source d’économies.

5. Privilégiez le format .doc, .rft ou .txt

Votre traducteur n’est pas un graphiste et lui demander de « bidouiller » vos mises en page, tableaux et autres graphiques n’est pas une utilisation efficace de son temps – ni de votre investissement. A chacun son expertise.

6. Planifiez le travail à l’avance

N’attendez pas la dernière minute pour envoyer vos documents en traduction ! Votre traducteur risque de ne pas être disponible. De plus, un travail effectué en urgence, le soir ou le week-end coûte plus cher.

7. Accordez les délais nécessaires

Un traducteur professionnel « produit » en moyenne 2000 mots par jour et travaille sur plusieurs projets en même temps. Pour maîtriser votre budget de traduction, calculez vos délais sur la base maximale de 1000 mots par jour, hors relecture.

8. Effectuez un feedback

Une fois le projet terminé, prenez quelques minutes pour faire un retour à votre traducteur. Ces appréciations sont essentielles pour forger une relation durable et transmettre les codes propres à l’entreprise. Un traducteur « rôdé » aux us et coutumes de votre entreprise est un partenaire efficace qui vous fait gagner du temps (et le temps, c’est de l’argent).

9. Donnez son ours à votre traducteur

Ceci ne vous coûte rien, mais responsabilise et récompense votre prestataire.

10. Envisagez un contrat-cadre annuel

Si vous avez des besoins récurrents, lissez votre investissement sur l’année. L’avantage financier ne provient pas d’une réduction tarifaire sur le volume qu’un traducteur professionnel n’accepterait pas (les mots ne s’achètent pas au kilo !), mais de la possibilité pour le professionnel indépendant de revenus prévisibles tous les mois.

COMMENTAIRE RECU lorsqu’Intercultural Zone était hébergé chez Blogger

At jeudi, 23 avril, 2009, Blogger Stan54 said…

Fort utile ! Merci de partager ces conseils sur votre blog.