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So you want to specialize?
One of the Intercultural Zone’s faithful readers, Catherine Jan, emailed a few days ago with a specific request:
“Can you offer some advice on how to develop a new area of specialization? I’d like to dig deeper [into the area of photovoltaics] and find work in this area. But I have no previous experience to refer to.”
That’s a great topic, Catherine, thanks for suggesting it.
Readers are invited to contribute their advice and to suggest other topics for future posts!
1. Choose the new area with care
Commitment
Developing a new area of specialization is a serious commitment. You’ll be investing time and energy for a future ROI. Where are you going to steal that time from? Your work hours (assess how many you can afford to invest)? Or the time you spend with your loved ones (getting their support is important)?
This new expertise has to prove sustainable.
- The subject has to be compelling: Does it speak to me? Do I have a real feeling for it? Will it satisfy my intellect for a long time? Would having to adapt 100 pages in one shot boost my brain or put me to sleep?
- Is the demand for this area of specialization durable, or is it some fly-by-night trendy craze businesses will ignore in a year or two?
- Is this area of specialization is narrow enough that I would provide real added value (and bill accordingly), yet not so restrictive as to make my new skills hard to market?
- What areas do I already specialize in I can leverage to land projects in this new field?
2. Plan
Road map
Make a business plan for this particular area, just as if you were starting a new business.
Figure out what you need to invest in, what that is going to cost, how you are going to fund these investments, over what period of time. The main ticket is your time. And it isn’t free. Develop an early prospect list. The ideal is to speak with some of them to get some of the info needed to conduct your own SWOT analysis. Estimate also what ROI you can reasonably expect within the next year or two.
Are the signals green or are a there a couple of yellow blinking lights? Continue Reading…
Posted 2 months, 2 weeks ago. 4 comments
L’imprévisibilité du plan de charge est l’un des grands défis que confrontent les freelances qui travaillent en direct, sans quel qu’intermédiaire soit-il, avec leurs clients.
Ca prend combien de temps de signer un projet ?
C’est une des questions que me posent souvent des collègues qui envisagent de faire évoluer leur activité d’une clientèle intermédiaire (qui leur sous-traite les projets pour un donneur d’ordre final) à une clientèle directe.
La réponse ?
Il n’y a pas de réponse : cela peut se faire très vite, ou cela peut prendre des années.
Dans mon ancienne vie de directrice du développement européen d’un cabinet international d’architecture d’entreprise, j’avais dans ma ligne de mire deux grandes entreprises américaines que je voulais absolument ferrer comme clientes pour ma boîte (c’était un peu un défi, aucun des bureaux de cette société n’avait réussi à les gagner en plus de 10 ans d’efforts). Cela a pris 3 ans pour l’une et 4 ans pour l’autre, mais nous avons signé des projets d’envergure.
129 jours
Quatre mois et demi. Voilà le délai entre le premier contact et la signature du projet que je suis en train de réaliser. Le gagner ne fut pas un long fleuve tranquille.
4 décembre 2009 à fin janvier 2010 : prise de contact, échanges de nombreux courriels, découverte du client, et démarche pédagogique.
Mi-février 2010 : changement d’interlocuteur pour la demande de devis, la prise de brief détaillé, l’optimisation de la mise en forme du document source pour maîtriser les coûts. Le projet est pile dans mon coeur de métier, je souhaite vivement le gagner, et je serre mon devis, offrant en prime la relecture finale après mise en page comme geste commercial.
Tous les signaux sont verts, je suis sûre de mon coup, cela fait des mois que l’on échange, on se comprend, la dynamique est agréable.
Rien n’est certain avant la signature !
Catastrophe.
Le nouvel interlocuteur refuse mon devis, optant pour celui de l’agence de traduction, qu’il avait aussi contactée.
L’agence propose un tarif presque moitié moins cher et une livraison plus rapide.
Nous continuons à échanger, je le mets en garde. Très vite et pas cher vu, le projet, c’est une recette à risque. Il comprend, mais il est confiant et le budget prime.
J’ai le moral dans les chaussettes : que de temps investi pour se retrouver les mains vides.
Je peste.
Rebondissement
Comme je le soulignais ici, un projet perdu n’est pas toujours perdu à vie.
Fin mars 2010, nouvel email de mon feu donneur d’ordre : le travail de l’agence n’est pas bon, pourrais-je en faire un audit et proposer ma version d’un échantillon qu’il aura choisi ?
Mon gaillard prend ses précautions maintenant, et je le comprends ! Et je le félicite d’être revenu vers moi en toute franchise et toute simplicité. La preuve que, pour ce client, la qualité prime, il en va de leur image de marque.
C’est l’occasion de prouver le discours que je leur tiens depuis décembre ! Je réalise l’audit et lui envoie. Quelques minutes plus tard, la réponse tombe sans appel :
Nous travaillons ensemble, nous aurions dû depuis le départ.
Beaucoup de temps et d’énergie investis, mais j’ai gagné le respect et la confiance d’un client qui a compris le schmilblick.
Take away :
Ayez de la suite dans les idées, ne changez pas votre discours en cours de route, et apprenez la patience !
Posted 4 months, 2 weeks ago. Add a comment
Le mois dernier, Sophie Dinh nous offrait son retour d’expérience après avoir préparé une proposition en suivant les tutos que j’avais publiés.
Sophie précisait :
La partie compétences m’a posé plus de problèmes. Pas facile de dire simplement : je suis douée, j’ai les capacités requises. J’ai souligné les défauts (style, syntaxe, cohérence, etc.) de la publication actuelle, en signalant simplement que ce sont des erreurs que je ne commets pas. Mon problème est que je n’ai pas des masses de références à montrer. Et que j’ai du mal à me mettre en avant. Perso, j’aimerais bien voir ce point plus détaillé, avec des exemples (Patricia, si tu me lis…).
Bon, je m’y colle… Continue Reading…
Posted 4 months, 3 weeks ago. 3 comments
Silence is a powerful tool to leverage in the last stages of your pitch where the key issue is your fee.
The discussion with your prospective client has gone well. You’ve listened actively, asked all the right questions, taken a good client brief, showed you understand his objectives, presented your USPs, and illustrated how and why you are the best professional to solve his problem. The client is interested in your services and enthused by the manner in which you propose to tackle the project.
The signals are all green. You’ve achieved precommitment.
Don’t let them turn orange. Continue Reading…
Posted 5 months ago. 4 comments
Les meilleurs commerciaux en sont conscients : il y a des jours ‘avec’ et des jours ’sans’.
Si vous vous êtes réveillés ce beau premier lundi du printemps en panne d’inspiration ou en manque des biorythmes optimaux pour aller au-devant de prospects, rassurez-vous, vous n’êtes pas seul(e).
Perso, j’émerge tout juste d’une grippe carabinée qui m’a clouée au lit depuis 3 jours et mon neurone de ‘marketeuse’ ne se sent pas terriblement dynamique.
5 idées pour renouer avec une dynamique positive et booster votre créativité prospectrice
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Posted 5 months, 2 weeks ago. 3 comments
Many professional service firms’ marcomm tools suffer from navel-picking copy. Sure, they aren’t the only ones, but in areas where a successful practice hinges on the personal touch, you’d think their marketing copy would at least involve you, right?
Wrong.
Take law firms. OK, maybe they are easy to pick on. I put myself through university working as a paralegal; it’s a context I know fairly well. Continue Reading…
Posted 5 months, 3 weeks ago. Add a comment
Une fidèle lectrice de ce blog, Sophie Dinh, nous avait promis un retour d’expérience après avoir mis en application, pour la première fois, les quelques conseils proposés ici et là.
J’ai proposé à Sophie, traductrice de l’anglais et de l’espagnol vers le français branchée informatique et santé, l’espace d’un billet d’auteur invité.
Parole à Sophie ! Et un grand merci à elle.
Enchaînement parfait. D’abord, je lis avec grand intérêt les deux billets de Patricia sur l’art d’élaborer une proposition efficace. Quelques jours plus tard, juste le temps d’assimiler, je décide de répondre à une annonce recherchant un traducteur. Continue Reading…
Posted 5 months, 3 weeks ago. Add a comment
Avec le billet “Comment rédiger une proposition (I)”, nous en étions restés au point 3, la fine découpe du projet. Les trois dernières pistes sont l’approche tiroirs, comment border une proposition et soigner sa présentation.
4. L’approche tiroirs
Une proposition à tiroirs s’avère particulièrement utile pour engager un dialogue avec votre client ou prospect.
J’insiste – si, si ! - sur l’importance de provoquer, faciliter, alimenter et maintenir le dialogue : à la clé, la construction d’une relation à long terme et la possibilité d’être consulté à l’avenir, que votre proposition actuelle soit acceptée ou non.
Une proposition à tiroirs est un peu comme les bibliothèques de la série Bonde d’Ikea (qui trône d’ailleurs dans mon bureau, version avec tiroirs, mais sans portes), c’est à dire que le client peut choisir les composantes de vos prestations comme il le désire. 
Il sait d’avance ce que vous pouvez lui apporter et calculer le budget requis.
C’est transparent, lisible et sans mauvaise surprise.
Et c’est grâce à votre fine découpe du projet que vous bâtissez votre proposition à tiroirs.
- La structure de base de la bibliothèque Bonde équivaut à votre réponse stricto-sensu au brief client et son coût, c’est-à-dire le minimum requis.
- Les tiroirs représentent les options auxquelles votre client n’a pas forcément pensé, pour diverses raisons, tells que :
- parce que sa focalisation sur une problématique (regard micro) entrave une perspective globale (regard macro)
- parce qu’il ne connaît pas la gamme de vos compétences et de celle de votre équipe/réseau (c’est l’occasion de travailler votre marketing)
- parce qu’il est dans un raisonnement court terme alors qu’une approche moyen ou long terme pourrait mieux servir ses intérêts
- Les tiroirs sont une force de proposition qui différencie votre offre des autres et vous positionne résolument dans votre rôle de conseil impliqué dans la problématique du client.
- Les options-tiroirs que vous proposez sont naturellement à forte valeur ajoutée, et en sus du prix de base.
Si vous ne parvenez pas à identifier au moins un ou deux tiroirs à proposer en option, vous avez été un peu vite en besogne sur le point 1 (réfléchir à la demande du client).
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Posted 6 months ago. 2 comments
Dans le précédent billet, j’évoquais quelques différences fondamentales entre un devis et une proposition. Comme promis, voici le premier de deux billets qui suggèrent quelques pistes pour bâtir une proposition qui retient l’attention du client.
1. Montrez-lui que vous avez compris sa demande — et que vous avez réfléchi un peu plus loin
Avant de vous lancer dans la rédaction, réfléchissez. Même les briefs les plus détaillés méritent questionnement. Validez la problématique en impliquant le prospect, ce qui vous positionne d’emblée dans votre rôle de conseil et met en valeur votre capacité d’analyse.
- La première partie de votre proposition résume votre compréhension de sa demande, de ses objectifs, des livrables le cas échéant attendus. Si possible, pointez du doigt le contexte du projet et l’intérêt d’un cadre un peu plus élargi.
Exemple : la demande porte sur la rédaction ou la traduction d’un site Internet en une langue. Le contexte pourrait évoquer l’internationalisation de la société et les enjeux de se faire connaître dans ce marché cible. Le cadre de la mission élargie pourrait suggérer un travail de référencement naturel, en sus de la rédaction ou la traduction.
Allez-y soft !
- Reformulez les contraintes dont vous a fait part votre prospect. Votre démarche et votre ton demeurent positivants : vous êtes sa solution, pas la personne qui lui rappelle qu’il a de sacrés problèmes !
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Posted 6 months ago. 4 comments
Si devis et proposition visent à décrire un travail à réaliser et en définir son prix et ses délais, quelles sont donc leurs différences ?
Retour aux sources
Devis vient du latin “devisare”, autrement dit, répartir.
Ses synonymes incluent, par exemple, aperçu, appréciation approximation, calcul, détermination, estimation, évaluation, et mesure.
La notion d’unité de compte est inhérente à un devis.
Proposition, en revanche, vient de “propositio”, l’action de placer devant. Une proposition est donc, inter alia, une énonciation ou une suggestion qui peut exposer, stipuler, verbaliser, préconiser, recommander, renseigner, ou guider.
Il n’y a pas de proposition possible sans dialogue avec le demandeur.
Vous l’aurez tout de suite compris.
Une demande de devis se focalise sur le prix.
Une demande de proposition est un appel à une solution.
J’ajouterais qu’un devis, typiquement, présente un prix par rapport à un volume à délivrer, ce qui, psychologiquement sinon en fait, évoque une marchandise. Continue Reading…
Posted 6 months, 1 week ago. 3 comments
