Avec le billet “Comment rédiger une proposition (I)”, nous en étions restés au point 3, la fine découpe du projet. Les trois dernières pistes sont l’approche tiroirs, comment border une proposition et soigner sa présentation.
4. L’approche tiroirs
Une proposition à tiroirs s’avère particulièrement utile pour engager un dialogue avec votre client ou prospect.
J’insiste – si, si ! - sur l’importance de provoquer, faciliter, alimenter et maintenir le dialogue : à la clé, la construction d’une relation à long terme et la possibilité d’être consulté à l’avenir, que votre proposition actuelle soit acceptée ou non.
Une proposition à tiroirs est un peu comme les bibliothèques de la série Bonde d’Ikea (qui trône d’ailleurs dans mon bureau, version avec tiroirs, mais sans portes), c’est à dire que le client peut choisir les composantes de vos prestations comme il le désire.
Il sait d’avance ce que vous pouvez lui apporter et calculer le budget requis.
C’est transparent, lisible et sans mauvaise surprise.
Et c’est grâce à votre fine découpe du projet que vous bâtissez votre proposition à tiroirs.
La structure de base de la bibliothèque Bonde équivaut à votre réponse stricto-sensu au brief client et son coût, c’est-à-dire le minimum requis.
Les tiroirs représentent les options auxquelles votre client n’a pas forcément pensé, pour diverses raisons, tells que :
- parce que sa focalisation sur une problématique (regard micro) entrave une perspective globale (regard macro)
- parce qu’il ne connaît pas la gamme de vos compétences et de celle de votre équipe/réseau (c’est l’occasion de travailler votre marketing)
- parce qu’il est dans un raisonnement court terme alors qu’une approche moyen ou long terme pourrait mieux servir ses intérêts
Les tiroirs sont une force de proposition qui différencie votre offre des autres et vous positionne résolument dans votre rôle de conseil impliqué dans la problématique du client.
Les options-tiroirs que vous proposez sont naturellement à forte valeur ajoutée, et en sus du prix de base.
Si vous ne parvenez pas à identifier au moins un ou deux tiroirs à proposer en option, vous avez été un peu vite en besogne sur le point 1 (réfléchir à la demande du client).
Dans le précédent billet, j’évoquais quelques différences fondamentales entre un devis et une proposition. Comme promis, voici le premier de deux billets qui suggèrent quelques pistes pour bâtir une proposition qui retient l’attention du client.
1. Montrez-lui que vous avez compris sa demande — et que vous avez réfléchi un peu plus loin
Avant de vous lancer dans la rédaction, réfléchissez. Même les briefs les plus détaillés méritent questionnement. Validez la problématique en impliquant le prospect, ce qui vous positionne d’emblée dans votre rôle de conseil et met en valeur votre capacité d’analyse.
La première partie de votre proposition résume votre compréhension de sa demande, de ses objectifs, des livrables le cas échéant attendus. Si possible, pointez du doigt le contexte du projet et l’intérêt d’un cadre un peu plus élargi. Exemple : la demande porte sur la rédaction ou la traduction d’un site Internet en une langue. Le contexte pourrait évoquer l’internationalisation de la société et les enjeux de se faire connaître dans ce marché cible. Le cadre de la mission élargie pourrait suggérer un travail de référencement naturel, en sus de la rédaction ou la traduction.
Allez-y soft !
Reformulez les contraintes dont vous a fait part votre prospect. Votre démarche et votre ton demeurent positivants : vous êtes sa solution, pas la personne qui lui rappelle qu’il a de sacrés problèmes !
Si devis et proposition visent à décrire un travail à réaliser et en définir son prix et ses délais, quelles sont donc leurs différences ?
Retour aux sources
Devis vient du latin “devisare”, autrement dit, répartir.
Ses synonymes incluent, par exemple, aperçu, appréciation approximation, calcul, détermination, estimation, évaluation, et mesure.
La notion d’unité de compte est inhérente à un devis.
Proposition, en revanche, vient de “propositio”, l’action de placer devant. Une proposition est donc, inter alia, une énonciation ou une suggestion qui peut exposer, stipuler, verbaliser, préconiser, recommander, renseigner, ou guider.
Il n’y a pas de proposition possible sans dialogue avec le demandeur.
Vous l’aurez tout de suite compris.
Une demande de devis se focalise sur le prix.
Une demande de proposition est un appel à une solution.
J’ajouterais qu’un devis, typiquement, présente un prix par rapport à un volume à délivrer, ce qui, psychologiquement sinon en fait, évoque une marchandise. Continue Reading…
Full credit for inspiring this post goes to Mitch Joel at Twist Image and his blog, Six Pixels of Separation.
In yesterday’s post, Nobody Knows What You’re Talking About, Mitch argues that we know what we do so well that we have a hard time explaining it clearly to others.
And “others” aren’t just clients and prospects.
“Others” = everyone you come across since, as we all know, referrals are the single best way to land new business.
Can you type this in [foreign language] for me?
Folks, if you can’t explain what you do well,
how can you market your expert skills and bill what they are worth?
To prove his point, he used a video Google had uploaded to YouTube where they conducted 50 street interviews in New York City asking people “What is a browser?”.
Easy question, right? Such a ubiquitous tool in our lives, everyone knows what it is, ya’think? Surprise:
Doesn’t it feel terrific when a client drops you a line to thank you for your great work on a project?
Yesterday’s post brought a wonderful surprise: the Bel Group sent each member of the project team a lovely album illustrating the two years of work invested to launch the Maison de La Vache qui rit.
An elegant and thoughtful gesture to thank everyone and celebrate the team spirit that made this project a success.
As I browse through various translation industry fora and blogs, I notice many posts that recommend increasing one’s rates with ringing in the New Year to adjust for inflation.
Don’t get me wrong, I am strongly in favor of independent professionals charging professional rates commensurate with the level and quality of service rendered to clients.
The New Year “cost of living adjustment” rate increase reflex is perplexing for several reasons:
1. It’s predictable and, as Simon Turner underscored in his presentation at the SFT’s Journée mondiale de la traduction in December 2009, it is counter-intuitive from a marketing standpoint. Building client loyalty is even more important than getting a rate increase from January 1. It’s a smarter move to announce a rate increase, but tell your clients that ,*for them*, it will only be applicable say from June 1. He has a few other tactics up his sleeve that make this (small) discount pay off even more. Continue Reading…
Crise ou pas, optimiser son budget permet d’investir dans son activité sans augmenter les dépenses, une démarche forcément gagnante. Voici quelques conseils que je compte bien mettre en pratique en 2010 et j’attends vos suggestions pour enrichir cette liste !
Si vous prévoyez d’acheter un nouvel outil de travail (ordinateur, logiciel coûteux ou autre), planifiez-le pour début janvier afin de pouvoir l’immobiliser sur une année pleine.
Profitez de sites gratuits tels que Ebuyclub pour passer commande chez vos marchands en ligne favoris. Les ristournes « cash back » sont ensuite virées sur votre compte courant sur demande une fois un certain montant atteint. Exemple: 5,5 % sur les produits Dell professionnels ou 3 % sur Chronopost, il ne faut pas s’en priver. Du beurre dans les épinards sans avoir à lever le petit doigt !
Finding a title for this post to describe all Pearltrees‘ potential uses is near impossible. You’ll soon understand why.
This is not a paid advertisement! I don’t know the creators and have not invested in their start-up (though if it ever goes public, I’ll consider investing). I discovered this tool just a few days ago: the more people use it and contribute to it, the better it will become.
A group of French entrepreneurs, headed by Patrice Lamothe as CEO, launched Pearltrees this spring. It is still in alpha mode, but it rocks. So what is Pearltrees? A new GUI that allows you to create mind-maps of your Web, any way you like, to guide your friends and colleagues through your Web, discover and share in others’ Web, and much more. Continue Reading…
Nearly a year ago, on LinkedIn, Michael Seidle of Problog Service asked “Why is it so hard to find good writers?” All answers, including mine, looked at the question from the writer’s angle. You can learn how to write properly, but the ability to write compellingly is a gift that still takes work to perfect.
As I work my way through 30 Days to Better Business Writing, Matthew Stibbe’s recently published e-book for wordsmiths, several chapters swirl in my head, calling for a client-oriented version.
Maybe even client-oriented versions in other languages. Take Day 7, “Analyse bad writing”, and Day 16, “Manage your writing”, for example. Continue Reading…
24 hours on Twitter, and I sense an existing dilemma is going to get worse.
Independent professionals don’t have gobs of free time. Many already struggle with work/life balance issues; one of my colleagues, a French to English medical translator, often Skypes me grumbling “Gawd, it’s WDWEWDWE again!” – meaning her husband is hovering over her desk asking when and what is for dinner while she’s on a deadline. Mine occasionally quips I’m married to my computer more than to him. Continue Reading…
