En panne d'idées

Etes-vous en panne d’idées pour alimenter votre blog ?

Trouver avec régularité des sujets susceptibles d’intéresser vos lecteurs – et sur lesquels vous avez quelque chose à dire ! — n’est pas toujours aisé.

Pourtant, une excellente source d’inspiration est sous votre nez : le tableau d’administration de votre blog.

L’inventaire des mots ou phrases clés utilisés dans les moteurs de recherche, qui ont permis aux internautes de trouver votre blog, devrait vous offrir quelque chose à vous mettre sous la dent.

Au cours de ces derniers jours, par exemple, plusieurs visiteurs ont recherché “les petits gestes pour fidéliser les clients”, sujets abordés ici et là, mais sans qu’un billet ne soit dédié à la question.

Début d’inventaire désordonné de petits gestes à saupoudrer sans modération

• Envoyer un message ou une carte de voeux (anniversaire, mariage, naissance, guérison…) : tout le monde aime que l’on pense à eux !
• Répondre à tous les emails clients, même si ce n’est que pour dire “Merci, bien reçu” : personnellement, c’est un geste que j’apprécie; l’Internet, c’est génial, mais pas infaillible.
• Faire un peu plus que ce qui a été convenu (rendre sa copie avec un peu d’avance, pointer les corrections nécessaires au texte source, envoyer un article intéressant sur le sujet concerné, etc.) : la générosité et l’engagement sont toujours payants.
• Avoir de l’humour ! Gérard Jugnot résume bien : “Le rire, comme les essuie-glaces, permet d’avancer même s’il n’arrête pas la pluie.” Un rire partagé est énergisant, complice, et facilite la communication.
  
• Oser la différence pour sortir du lot : qu’est-ce qui vous rend plus inoubliable ? La banale carte de voeux de fin d’année accompagnée (ou non) d’un cadeau d’entreprise ou la célébration d’une tradition provenant de votre culture ou de celle de votre client?
• Conjuguer le “pro” et le “perso” : avez-vous un talent de chef ? De photographe ? Pratiquez-vous la caligraphie chinoise ? Mettez-le à profit pour offrir une petite surprise à vos clients. Ils vous découvriront sous un autre jour et se souviendront de l’originalité de votre démarche.

• Etre désintéressé : faire un geste est un cadeau. Lorsqu’il a des ficelles ou que l’on attend un “retour sur investissement”, cela se sent à 10 kilomètres !
• Savoir dire oui, ET, plutôt que oui, mais : l’acceptation conditionnelle insert un frein dans l’échange ; votre interlocuteur se souviendra probablement plus du ‘mais’ que du ‘oui’.
• Savoir dire non, MAIS, plutôt que non tout court : un refus accompagné d’un début de solution vous positionne comme une ressource. Si vous refusez un projet qui n’est pas dans vos cordes, par exemple, en recommandant des collègues capables de s’en charger, vous êtes deux fois gagnant.
  

Vous l’aurez compris, j’ai deux assistants, un chat et un chien.

Grouille ! La maîtresse est charette !

Le chat s’occupe de l’administratif.

Pfft..Tu te bouges ?

Le chien m’aide à garder la ligne.

Il y a 6 ans, Frégis sauvait mon jeune chien, Ursus, atteint de méningite auto-immune grâce à un protocole expérimental de chimio et de corticothérapie. Cela a tellement bien marché qu’Ursus n’a pas eu  besoin de médicaments à vie et n’a pas eu de rechute.

La semaine dernière, mon fidèle chat de 15 ans, Astro, a été hospitalisé d’urgence. En autres soucis, mon chat boulimique (Garfield est son guide spirituel…) ne mangeait plus. Je vous épargne les détails. Impossible d’avoir un diagnostic définitif et certain sans prendre des biopsies. Je ne voulais pas lui faire subir cela.

J’étais claire : pas d’acharnement médical, la qualité de vie prime. Les vétos tempéraient : “on n’y est pas encore, il ne souffre pas, il est alerte, donnez lui 48 heures, et après on avise.”

Les 48 heures se sont transformées en 96 pénibles, longues, angoissantes heures, mon estomac réagissant à ces montagnes russes émotives au gré des nouvelles.

Et puis, hier, 13 h, le téléphone sonne, avec  le Dr Alexandra Gabriel (NDLR : adorable !) dithyrambique et la voix émue : Astro a mangé tout seul, et pas qu’un petit peu !

Je l’ai ramené ce matin, il inspecte la maison (ouaip, ça va, la patronne a fait le ménage), vérifie son stock alimentaire, Ursus lui fait la fête (normal, c’est Astro qui l’a élevé !), je m’assieds sur le fauteuil, Astro vient se mettre en boule sur mes genoux en ronronnant et s’endort avec un paisible soupir.

Un grand merci à l’équipe de Frégis qui manie avec habileté excellence médicale,
compassion envers les animaux et empathie envers leurs bipèdes.

Vendredi dernier, j’ai fait ce que je ne fais jamais, et que je conseille fortement à d’autres d’éviter :

dévier du niveau de service qui définit sa marque et son positionnement
(le b a ba des 3 p du marketing)
pour coller aux souhaits et au budget d’un nouveau client.

Mes tarifs sont élevés. Et pour cause. Je me positionne résolument sur le haut de gamme d’adaptations rédactionnelles pour publication et mon tarif  “tout compris” inclut une révision bilingue par un(e) professionnel(le) tiers, l’évaluation des éventuels changements proposés, et une relecture finale après mise en page (ou mise en ligne, c’est selon) par mes soins.

Bref, du sur mesure, sans couture, prêt à l’emploi, et signé.

Ce nouveau prospect m’avait contactée sur recommandation et m’était fort sympathique au téléphone.  En plus, le sujet du pavé à traduire me tenait à coeur. Nous avons joué cartes sur table. Il ne visait pas une Lamborghini, une Lancia ferait l’affaire, son budget évoquait plutôt une Fiat Bravo, mais mon emploi du temps serait le sien.

Résultat des courses – fatigue et sympathie aidant – j’ai ajusté mon niveau de prestations à son budget, le prospect est devenu client, et je me retrouve, reposée après un jour de congé ce week-end, avec une épine dans le pied. Je ne sais pas ne pas passer un temps fou à peaufiner un texte et suis allergique à renvoyer un document à un client sans qu’il soit visé par une autre paire d’yeux !

Ah oui ! J’oubliais de mentionner que le texte est écrit en anglais, par un non-natif de la langue; le traduire en français relève en partie d’un travail de décodage chronophage. C’est la cerise sur le gâteau.

Et pourtant, il va bien falloir que je surmonte obstacles linguistiques et réflexes de perfectionniste, sinon les honoraires rapportés à un tarif horaire n’atteindront pas le SMIC (m’ouais, c’est mal barré).

Confrères, consoeurs ! Ne déviez pas de votre méthode de travail et de votre positionnement ! Vous les avez établis en bonne connaissance de cause, c’est ce qui vous fait sortir du lot.

Et, cher nouveau client, si vous me lisez, “can we talk?”.  Je me suis engagée sur ce projet et je ne vous décevrai pas, il en va de ma réputation. Pour les travaux à venir dont j’ai connaissance, pourrions-nous revisiter ces fondamentaux ensemble ?

Je sens que je vais faire du sport...

(Pour le côté zen, c’est facile – cinq minutes d’auto-remontage de bretelles dans les règles de l’art suivies d’un sprint autour du quartier avec le chien. Vous n’avez pas de chien ? Un bon ménage de printemps énergique devrait faire l’affaire….)

Ca prend combien de temps de signer un projet ?

C’est une des questions que me posent souvent des collègues qui envisagent de faire évoluer leur activité d’une clientèle intermédiaire (qui leur sous-traite les projets pour un donneur d’ordre final) à une clientèle directe.

La réponse ?

Il n’y a pas de réponse : cela peut se faire très vite, ou cela peut prendre des années.

Dans mon ancienne vie de directrice du développement européen d’un cabinet international d’architecture d’entreprise, j’avais dans ma ligne de mire deux grandes entreprises américaines que je voulais absolument ferrer comme clientes pour ma boîte (c’était un peu un défi, aucun des bureaux de cette société n’avait réussi à les gagner en plus de 10 ans d’efforts). Cela a pris 3 ans pour l’une et 4 ans pour l’autre, mais nous avons signé des projets d’envergure.

129 jours

Quatre mois et demi. Voilà le délai entre le premier contact et la signature du projet que je suis en train de réaliser. Le gagner ne fut pas un long fleuve tranquille.

4 décembre 2009 à fin janvier 2010 : prise de contact, échanges de nombreux courriels, découverte du client, et démarche pédagogique.

Mi-février 2010 : changement d’interlocuteur pour la demande de devis, la prise de brief détaillé, l’optimisation de la mise en forme du document source pour maîtriser les coûts. Le projet est pile dans mon coeur de métier, je souhaite vivement le gagner, et je serre mon devis, offrant en prime la relecture finale après mise en page comme geste commercial.

Tous les signaux sont verts, je suis sûre de mon coup, cela fait des mois que l’on échange, on se comprend, la dynamique est agréable.

Rien n’est certain avant la signature !

Catastrophe.

Le nouvel interlocuteur refuse mon devis, optant pour celui de l’agence de traduction, qu’il avait aussi contactée.

L’agence propose un tarif presque moitié moins cher et une livraison plus rapide.

Nous continuons à échanger, je le mets en garde. Très vite et pas cher vu, le projet, c’est une recette à risque. Il comprend, mais il est confiant et le budget prime.

J’ai le moral dans les chaussettes : que de temps investi pour se retrouver les mains vides.

Je peste.

Rebondissement

Comme je le soulignais ici, un projet perdu n’est pas toujours perdu à vie.

Fin mars 2010, nouvel email de mon feu donneur d’ordre : le travail de l’agence n’est pas bon, pourrais-je en faire un audit et proposer ma version d’un échantillon qu’il aura choisi ?

Mon gaillard prend ses précautions maintenant, et je le comprends !  Et je le félicite d’être revenu vers moi en toute franchise et toute simplicité. La preuve que, pour ce client, la qualité prime, il en va de leur image de marque.

C’est l’occasion de prouver le discours que je leur tiens depuis décembre ! Je réalise l’audit et lui envoie. Quelques minutes plus tard, la réponse tombe sans appel :

Nous travaillons ensemble, nous aurions dû depuis le départ.

Beaucoup de temps et d’énergie investis, mais j’ai gagné le respect et la confiance d’un client qui a compris le schmilblick.

Take away :

Ayez de la suite dans les idées, ne changez pas votre discours en cours de route, et apprenez la patience !

Sophie précisait :

La partie compétences m’a posé plus de problèmes. Pas facile de dire simplement : je suis douée, j’ai les capacités requises. J’ai souligné les défauts (style, syntaxe, cohérence, etc.) de la publication actuelle, en signalant simplement que ce sont des erreurs que je ne commets pas. Mon problème est que je n’ai pas des masses de références à montrer. Et que j’ai du mal à me mettre en avant. Perso, j’aimerais bien voir ce point plus détaillé, avec des exemples (Patricia, si tu me lis…).

Bon, je m’y colle…

Critiquer n’est pas se valoriser

C’est très tentant, lorsque l’on constate qu’une prestation — quelle qu’elle soit (traduction, rédaction, animation, plan de comm’, etc.) — est mal fichue de pointer ses défauts pour souligner par l’exemple que nous ferions bien mieux !

Sans que le prospect nous l’ait demandé, c’est une démarche risquée. Et si son époux ou épouse avait traduit le texte ? Son fils conçu le site Internet ? Son patron établi le plan de comm’ ? Même dans le cas d’un prestataire lambda, pointer les défaillances  pour faire valoir ses propres atouts n’est pas très élégant.

Critiquer, c’est très facile. Et culturellement, c’est très français : le manager français qui pense complimenter son collègue américain en lui disant que son travail est “pas mal” ne comprend pas pourquoi ce dernier a l’air catastrophé.

Lorsque l’on souhaite, pour diverses raisons, employer ce genre de stratégie, pensez “abeille” : enrobez vos critiques avec une bonne dose de miel flatteuse.

Exploitez l’approche latérale

Personne n’est unidimensionnel. Vous n’êtes pas *que* traducteur / rédacteur / consultant / formateur. Mettre en avant son savoir-faire et son savoir-être ne se limite pas à creuser dans ses références professionnelles, surtout lorsqu’elles ne sont pas pléthoriques.

Travailler en direct avec des clients finaux plutôt qu’en sous-traitance demande des compétences qui ne sont pas forcément liées à votre métier ou à votre prestation stricto sensu.

Pour sortir du lot, il faut montrer vos aspérités (professionnelles ET humaines). Vous pouvez être le meilleur professionnel du monde, si c’est un calvaire de travailler avec vous, vous ne fidéliserez pas votre client.

Professionnellement

Après avoir creusé vos quelques références d’indépendant, remontez le fil et décelez ce qui est exploitable dans votre parcours salarié, votre parcours étudiant et stagiaire.

Qu’avez-vous appris lors de votre petit boulot estival chez McDo qui apporte un éclairage sur le thème de la relation clientèle et/ou de la gestion du stress ?

Lorsque vous avez galéré pour terminer votre mémoire de maîtrise, avez-vous appris des techniques de mise en page et de révision qui pourraient être un plus dans votre profession actuelle ?

Vous avez totalement changé d’orientation professionnelle ? En donner les raisons montre votre travail sur vous-même, vos centres d’intérêt, vos prises de responsabilité, et votre habileté à construire avec les atouts d’une expérience passée.

Personnellement

En dehors du boulot, qui êtes-vous ? Que faites-vous ?

Vous faites partie d’une chorale ou d’une troupe de danse ? L’harmonie des voix et des mouvements n’est-elle pas inhérente à la communication ? L’esprit d’équipe et le travail en groupe ne sont-ils pas importants pour travailler efficacement avec votre client ?

Vous êtes bénévole dans une association. Qu’elles y sont vos responsabilités ? Organisationnelles ? Levée de fonds ? Animation d’évènements ? Porte-parole ? Partagez-vous une cause, une passion avec votre prospect ?

Vous êtes dingue de yoga. La patience, l’attention au détail, la souplesse n’ont-elles rien à voir avec le projet que vous pistez ?

Vous courez le marathon de Paris tous les ans. La détermination, l’engagement de vous entraîner que vous soyez fatigué ou non, l’association du mental et du physique pour optimiser vos performances en disent long sur qui vous êtes.

Laissez parler vos passions et vos engagements

Dire que parler de soi pour se vendre est dur est une litote.

Ecoutez-vous : quand êtes-vous le plus passionné, le plus convaincant, le plus sûr de vous, le plus intéressant ?

Quand vous parlez de ce qui vous passionne et vous tient à coeur.

En laissant parler vos engagements et vos passions, ils vous révèlent souvent bien mieux que lorsque vous vous efforcez de parler d’eux ! Faites un essai et partagez-le ci-dessous !

Lorsque celui-ci ne pratique pas la langue dans laquelle il vous demande un rendu écrit, cela peut être source d’inquiétude puisqu’il doit pouvoir justifier son choix de prestataire.

Quand le projet est une traduction, le client peut au moins s’appuyer sur le document en langue source pour essayer d’apprécier votre travail. Typiquement, en cas de doute, il fera appel à une connaissance capable de lire votre texte pour se rassurer. Et parfois, cela laisse la porte ouverte à des situations plutôt cocasses où la réponse pédagogique du prestataire fait toute la différence.

La perception de l'autre est imprévisible

Quelles précautions prendre, en revanche, lorsque votre client monolingue fait appel à vous pour un projet rédactionnel (copywriting) dans une langue qui lui est étrangère ?

Comment gagner sa confiance ? Comment le rassurer ? Comment vous protéger vous-même en cas de lecture de contrôle par des tiers qui n’étaient pas présents lors de la prise du brief client détaillé ?

Après tout, le texte que vous avez conçu et rédigé de toutes pièces peut plaire à Dupont, mais pas à Durand, tout est affaire de style, de goût : cela ne se discute pas, mais cela peut se gérer.

Anticipez !

• Faites un résumé écrit de votre compréhension du brief client et demandez à votre donneur d’ordre de l’approuver avant de commencer à travailler.
  -Type de texte
  -Son but (que doit faire / ressentir / savoir l’auditoire après sa lecture)
  -Contexte (où va-t-il apparaître ? Doit-il être en harmonie avec les autres écrits ou au contraire sortir du lot d’une manière ou d’une autre ?)
  -Longueur
  -Niveau de langage
  -Ton
  -Informations client fournies qui doivent être incluses
• Votre proposition prévoit un certain nombre d’allers-retours avec le client. Précisez qu’une des étapes de révision implique l’éventuel collègue de votre client pour
  -Rassurer le client en amont
  -Mettre ce tiers inconnu dans la boucle avant que le projet ne soit bouclé (sic)
  -Une partie prenante impliquée dans le processus du projet est plus à même de le soutenir
  -Eviter de perdre du temps avec des révisions supplémentaires en aval non-incluse dans votre tarif
• Lorsque vous rédigez votre premier et deuxième jet, prenez quelques minutes pour:
  -Cocher les points du cahier des charges auxquels vous avez répondu
  -Expliquer certains choix de mots (exemple, dans un projet récent, j’ai utilisé “first rate” et ai négligé d’anticiper l’interprétation possible du client qui, j’aurais dû y penser, l’a ressenti comme ‘bas de gamme, premier prix’ au supermarché !)
  -Pointer les éventuelles différences culturelles qui vous amènent à écrire avec plus ou moins de détails factuels, en activant divers leviers de valeurs ou en évoquant des références populaires qui pourraient être inconnues de votre client

Et vous, chers clients ? Que peuvent faire vos prestataires pour devancer vos questions, conforter votre choix et bâtir avec vous une relation de travail confiante et épanouissante ?

Si vous vous êtes réveillés ce beau premier lundi du printemps en panne d’inspiration ou en manque des biorythmes optimaux pour aller au-devant de prospects, rassurez-vous, vous n’êtes pas seul(e).

Perso, j’émerge tout juste d’une grippe carabinée qui m’a clouée au lit depuis 3 jours et mon neurone de ‘marketeuse’ ne se sent pas terriblement dynamique.

5 idées pour renouer avec une dynamique positive et booster votre créativité prospectrice

• Faites le bilan de vos derniers projets

Lequel vous a particulièrement plu ? Où avez-vous apporté la plus grande valeur ajoutée ? Comment pouvez-vous l’exploiter comme effet de levier pour rehausser votre communication ?

• Evaluez vos lectures récentes

Que vous lisiez pour le plaisir ou pour vous perfectionner dans un domaine ou un autre, certaines lectures ont dû retenir votre attention plus que d’autres. Faites le point : ces éclairs de lumière offrent souvent des pistes à creuser : nous sommes tous plus percutants quand un sujet nous intéresse et cette énergie positive est ressentie (à l’oral comme à l’écrit) par d’autres.

• Profitez du soleil à une terrasse de café, sans oublier vos cartes de visite

La vitamine D et l’air frais vous donneront un coup de fouet, et engager la conversation avec d’autres convives peut ouvrir des pistes inattendues (cela m’est déjà arrivé !)

• Offrez-vous un beau cahier tout neuf

Pour moi, c’est radical ! Un nouveau cahier et/ou un nouveau stylo m’inspirent toujours. Dans celui-ci, commencé ce matin, sur une page, je travaille mes phrases d’accroche (le fameux “elevator pitch”) – mon point faible ! – et sur une autre, je note les attributs de ce que je considèrerais comme un projet idéal.

Curieusement, le premier exercice me donne envie de sortir de ma tanière de convalescente et de rencontrer du monde pour tester ces p’tites phrases, et le deuxième me motive d’aller à la conquête d’opportunités susceptibles d’avoir ces qualificatifs.

• Commencez

Oui, tout simplement, “commencez”. Je parie que vous avez dans le coin de votre cerveau toute une série de petites phrases auto-limitatrices du genre “je devrais…”, “si j’avais…”, “un jour j’aimerais…”, “si je pouvais…”

N’est-ce pas ?

Prenez-en une. Juste une ! Et commencez. Toute ambition ou tout projet devient gérable lorsqu’il est découpé en petits morceaux. Alors, prenez votre “je devrais..” et faites la liste de tout ce qui est nécessaire pour la transformer en “j’ai..”.  Chaque élément coché est un “quick win”, une récompense. Et rapidement, votre idée, votre souhait, votre projet passe de l’état d’une montagne abstraite à un objectif bien défini, concret et en cours de réalisation.

Et vous ? Que faites-vous pour vous redynamiser ?

J’ai proposé à Sophie, traductrice de l’anglais et de l’espagnol vers le français branchée informatique et santé, l’espace d’un billet d’auteur invité.

Parole à Sophie ! Et un grand merci à elle.

Enchaînement parfait. D’abord, je lis avec grand intérêt les deux billets de Patricia sur l’art d’élaborer une proposition efficace. Quelques jours plus tard, juste le temps d’assimiler, je décide de répondre à une annonce recherchant un traducteur.

Je reprends la démarche point par point pour construire ma proposition. Ce modèle m’a été extrêmement utile, d’abord pour structurer mon document et ensuite, pour développer des points auxquels je n’aurais probablement pas pensé.

Ainsi, reformuler la demande du prospect m’a aidée à mieux cerner son besoin (traduction espagnol-français) et à envisager un élargissement (centralisation et sous-traitance de la traduction des quelques textes fournis dans d’autres langues).

L’approche à tiroirs est aussi un vrai plus ! Je l’ai aménagée en trois variantes (dont une avec remise en cas de contrat à l’année avec paiement mensualisé) parce que le projet s’y prêtait bien. Et j’ai proposé en amont l’option « création de glossaire », car mon interlocutrice m’a fait part de son agacement lorsque des termes spécifiques sont traduits de travers.

La partie compétences m’a posé plus de problèmes. Pas facile de dire simplement : je suis douée, j’ai les capacités requises. J’ai souligné les défauts (style, syntaxe, cohérence, etc.) de la publication actuelle, en signalant simplement que ce sont des erreurs que je ne commets pas. Mon problème est que je n’ai pas des masses de références à montrer. Et que j’ai du mal à me mettre en avant. Perso, j’aimerais bien voir ce point plus détaillé, avec des exemples (Patricia, si tu me lis…).

Dans ce cas précis, le déroulement du projet était assez succinct. J’ai juste précisé la notion de « délai raisonnable ». Les obligations des parties gagnent à être clairement exposées, je n’y aurais peut-être pas pensé seule. Elles sont directement liées aux étapes du projet.

Et la check-liste, un vrai confort !

Finalement, dans l’approche en 6 points, le seul que je n’ai pas trouvé essentiel (à rappeler), c’est l’importance de la présentation. Pour moi, ça coulait de source. Et d’autant plus pour ce projet précis, où je tenais à démontrer mes compétences rédactionnelles.

Bref, j’étais vraiment contente de cette proposition bien carrée.

Hélas… elle ne va probablement pas être acceptée car je viens d’apprendre que le budget de mon prospect est environ quatre fois moins élevé que mes prétentions. Mon erreur ici a été de ne pas m’enquérir du budget AVANT de me mettre au boulot, et de me laisser bercer par le discours du prospect qui mettait la qualité du travail au tout premier plan. Sauf que… ce n’est pas elle qui va payer. Et le prix semble bien être le critère prioritaire, voire exclusif pour le choix du prestataire.

Néanmoins, l’exercice a été très bénéfique et j’envisage de me faire un pense-bête de ces deux articles. J’adresse donc un très grand merci à leur auteur, pour les avoir publiés et m’offrir cette prestigieuse colonne .

Some time last year, a client – we’ll name him Monsieur M. to protect his good name – asked me to translate a press release from French into US English.  This communiqué announced a major event for his young company and was written in a very ‘markety’, trendy and catchy style.

As is often the case, a close-to-the-source-text translation would fall flat. Also, and readers, you know this: a press release for the US market is structured quite differently from a French communiqué.

So I revamped the document to make it fit-for-purpose. Adapted the style and mode of communication (French is a high context language and culture, American a low context one). Rreplaced French popular culture references with American ones. Polished up the text and sent it off to Monsieur M.

An hour later, the phone rings.

Monsieur M.: Patricia, you’ve sent me the wrong file. This is not the translation I asked for.

Me: Pardon? [panic attack sets in] Hang on; let me look into this …. [Double-check sent email and attached file]. Si, si! It’s the right file [provide file name], are you sure you opened the right document?

Monsieur M.: I am sure you sent me the wrong file. My communiqué had 4 paragraphs and 24 lines. This file has 5 paragraphs, but only 17 lines. And everyone knows a good translation respects the source file’s layout and appearance. This thing does not look anything like my communiqué.

4. L’approche tiroirs

Une proposition à tiroirs s’avère particulièrement utile pour engager un dialogue avec votre client ou prospect.

J’insiste – si, si ! - sur l’importance de provoquer, faciliter, alimenter et maintenir le dialogue : à la clé, la construction d’une relation à long terme et la possibilité d’être consulté à l’avenir, que votre proposition actuelle soit acceptée ou non.

Une proposition à tiroirs est un peu comme les bibliothèques de la série Bonde d’Ikea (qui trône d’ailleurs dans mon bureau, version avec tiroirs, mais sans portes), c’est à dire que le client peut choisir les composantes de vos prestations comme il le désire. 

Il sait d’avance ce que vous pouvez lui apporter et calculer le budget requis.

C’est transparent, lisible et sans mauvaise surprise.

Et c’est grâce à votre fine découpe du projet que vous bâtissez votre proposition à tiroirs.

• La structure de base de la bibliothèque Bonde équivaut à votre réponse stricto-sensu au brief client et son coût, c’est-à-dire le minimum requis.
• Les tiroirs représentent les options auxquelles votre client n’a pas forcément pensé, pour diverses raisons, tells que :
  - parce que sa focalisation sur une problématique (regard micro) entrave une perspective globale (regard macro)
  - parce qu’il ne connaît pas la gamme de vos compétences et de celle de votre équipe/réseau (c’est l’occasion de travailler votre marketing)
  - parce qu’il est dans un raisonnement court terme alors qu’une approche moyen ou long terme pourrait mieux servir ses intérêts
• Les tiroirs sont une force de proposition qui différencie votre offre des autres et vous positionne résolument dans votre rôle de conseil impliqué dans la problématique du client.
• Les options-tiroirs que vous proposez sont naturellement à forte valeur ajoutée, et en sus du prix de base.

Si vous ne parvenez pas à identifier au moins un ou deux tiroirs à proposer en option, vous avez été un peu vite en besogne sur le point 1 (réfléchir à la demande du client).

5. Bordez votre proposition

La description de la mission est une feuille de route. Quand vous prenez le volant, vous connaissez votre point de départ et votre destination, mais pas tout ce que vous allez rencontrer en chemin – qui dépend de vous, des autres, et parfois de variables inconnues.

Il en est de même pour un projet. Tout n’est pas connu d’avance et, souvent, votre réussite est dépendante d’autres parties prenantes, y compris le client.

Border sa proposition vise à prévoir ces aléas et à y répondre. Cette partie précise les obligations du prestataire et les obligations du client. La première rassure le client, la deuxième protège le prestataire.

Par exemple :

- Le prestataire s’engage à [objet de la mission], à remettre au client les livrables définis dans la proposition…
- Le prestataire s’engage à réaliser la mission dans les délais définis d’un commun accord…
- Le client s’engage à mettre à la disposition du prestataire tous les documents, informations, ressources… nécessaires à [la mission, les livrables].
- Le client s’engage à valider les étapes dans les délais impartis tels que décrit dans le planning du projet (d’où l’utilité de la découpe).
- En cas de manquement du client à ces obligations [fourniture d'informations, approbations requises..], le prestataire ne pourra être tenu responsable des éventuelles non-conformités ou d’un dépassement des délais.

6. Soignez votre présentation

Cela semble peut-être superflu comme conseil, mais trop souvent, les propositions ne sont pas soignées : fautes de frappe, erreurs de grammaire, mise en page torchon, pas de feuille de style, rédaction inadaptée et/ou répétitive et j’en passe.

Votre contenu peut être exactement ce que recherche le client, mais si la présentation est médiocre, cela déteint sur votre image. Le client risque de ne pas vous lire attentivement ou d’avoir des doutes concernant la qualité que vous pourriez lui livrer.

Dernière ligne droite, la check-list

- J’ai reformulé la demande du client dans mes propres mots
- J’ai pointé la possibilité d’un contexte élargi
- J’ai mis en valeur mes points de différenciation et ceux de mon offre
- J’ai fourni une découpe détaillée du projet et un planning préliminaire
- J’ai présenté et chiffré l’offre qui répond à la demande du client et quelques options pour l’enrichir
- J’ai précisé les obligations des parties
- J’ai passé mon texte au vérificateur d’orthographe et l’ai relu sur papier *à haute voix*
- J’ai parlé du client 80% du temps (càd le “moi-je” ne domine pas)
- J’inclus bien toutes les annexes classiques et demandées (profil de l’équipe, conditions générales, renseignements administratifs…)
- Le message ou la lettre d’accompagnement souligne la volonté de présenter / expliquer / adapter la proposition en accord avec le client

Tout est bon ? C’est parti. Vous avez mis toutes les chances de réussite de votre côté, et quoiqu’il arrive l’exercice demeurera un investissement payant.