La résonance est une tendance forte, un atout pour les indépendants

Le SEMO s’est tenu la semaine dernière à Paris et j’en ai profité pour participer à quelques ateliers. Leurs thèmes étaient variés, au premier abord sans fil conducteur les reliant les uns aux autres.

Vous avez sûrement déjà vécu des moments de déclic – cet instant où, sans effort de réflexion de votre part, des bribes captées ici et là se conjuguent et font “tilt”.

Je vais peut-être prendre des risques en reliant les messages forts reçus au cours de ces ateliers, mais les tendances que ces signaux éclairent soutiennent le positionnement de bon nombre de professionnels indépendants et peuvent nous aider à sortir du cercle vicieux de certains modes de prises de décision, dits “rationnels”, qui se focalisent sur le calcul du coût (habituellement unitaire) de nos prestations alors qu’elles ne peuvent être achetées au kilo.

Deux facteurs clés sont à l’origine de ce besoin de résonance :

• La marche forcée des entreprises vers une réelle définition et application de valeurs et de comportements RSE. Elles ne peuvent plus se permettre de faire simplement du “greenwashing”, car leurs parties prenantes observent leurs actions dans la globalité et peuvent les juger sévèrement.
• La crise économique a créé un réel besoin chez les décideurs d’entreprise d’être rassurés dans leurs choix. Les indicateurs rationnels ne suffisent plus à eux-mêmes, l’affectif peut jouer un rôle déterminant.

Comme le soulignait Jean-Pierre Carnevale de GVM Conseil lors de l’atelier sur les prises de décision d’une clientèle B to B :

Depuis la crise, la dimension engagement / partenariat est bien plus forte. Plus qu’une prestation, le client attend que le prestataire prenne les choses en charge jusqu’au bout. La connivence, la proximité, la confiance et l’empathie sont des valeurs qui doivent se traduire concrètement.

C’est, à mes yeux, un des points de différentiation majeurs que les professionnels indépendants que nous sommes peuvent utiliser comme effet le levier – tant dans notre communication et le développement de nos propres entreprises que dans l’accompagnement des décisions de nos clients. Etant proche et en dialogue direct avec eux, nous sommes en mesure, lors de “conversations-découverte”, de soulever les questions attitudinales qui permettent d’identifier les leviers – ou les freins ! – personnels de notre interlocuteur qui peuvent influer sur sa décision professsionnelle.

Je prends peut-être un plus grand risque en reliant, hors contexte, un message clé provenant de l’atelier de Catherine Becker de Sorgem sur le métissage des marques internationales pour dépasser le clivage global/local. Férue de l’interculturel et de ses approches ethnologiques, sa “Méthode Métis” m’a captivée.

Le monde est devenu métis, la marque doit le devenir aussi….L’altérité est au coeur de l’identité de marque… [Nous entrons dans une] culture de résonance des symboliques.

Connivence, proximité, écoute, altérité, empathie, engagement, valeurs, préférences, rassurance, affectif, attitudes, ressenti… La résonance est une tendance forte, au coeur du marketing relationnel, un terrain sur lequel les professionnels indépendants sont particulièrement bien armés pour se positionner.

Ouf ! La crise, quelque part, a du bon !

Tags: écoute, engagement, linkedin, marketing relationnel, positionnement, professionnels indépendants, proximité, résonance