Bilan de fin d’année : Qui sont vos clients ?

Vos donneurs d’ordre,
pas leur employeur

Une découverte inattendue

En travaillant sur mon bilan de fin d’année et mon marketing backlog pour le premier trimestre de 2012, j’ai fait une découverte inattendue. 

La surprise du bilan

Alors qu’auparavant, mes clients (les humains, pas les structures !) se ventilaient dans des proportions en cohérence avec les ratios hommes et femmes CSP+ en entreprise, soit environ 60/40 à la louche, cette année, les décideurs furent à majorité écrasante des décideuses.

Et – la surprise continue – 75 % des conversations en cours avec des prospects pour des projets en 2012 ont lieu avec des femmes.

Et alors ? Quelle différence ?

Peu m’importe que mon donneur d’ordre soit une donneuse d’ordre ou non. La qualité du professionnalisme, l’harmonie de l’échange, et l’intérêt du projet priment.

Et ici, le but n’est pas de dresser une étude scientifique sur les questions de parité, de plafond de verre, ou de la sous-représentation des femmes aux conseils d’administration des grandes entreprises. Les ressources ne manquent pas.

Je suis dans le ressenti pur, une petite exploration “bilanesque” de ce que j’ai pu constater de ces collaborations soutenues sur des projets de longue haleine. Et oui, les différences existent bel et bien.

Je vous les livre brut de décoffrage.

Des frontières moins étanches

Les freelances, à la différence de salariés, n’apprennent pas à connaître leurs clients (ou en savoir plus sur eux) en papotant autour de la machine à café du bureau. Idem, vos clients (à moins qu’ils appellent *pile* quand le chien aboie, le gamin pleure ou vous venez de terminer un déjeuner tardif devant votre ordinateur !) généralement ne savent pas grand-chose sur votre vie privée. Après tout, vous êtes pro jusqu’au bout des ongles !

Je constate qu’avec des donneuses d’ordre, vie professionnelle et vie personnelle ne représentent pas des zones imperméables et distinctes séparées par une frontière quasi hermétique.

Au fil du temps, cliente et prestataire se découvrent par petites bribes ici et là, ce qui permet d’avoir une compréhension plus globale de l’autre, de son contexte, de ses contraintes et de son fonctionnement humain dans sa globalité.

Les talents dont les femmes doivent faire preuve pour gérer de front des doubles vies complexes (organisation, souplesse, prévoyance, négociation) se retrouvent souvent dans la manière de mener leurs équipes (internes et externes). Autant cela peut donner lieu à une compréhension plus tolérante si nous, prestataires, avons à faire face à un gros imprévu, autant cela peut également faire appel de notre part à une flexibilité et une adaptabilité hors de coutume. Oui, ok, je laisse le portable allumé, des textos à minuit, pas de problème. Si je suis dispo pour une réunion imprévue dans une heure ? Coup de bol, je peux me libérer, mais j’arrive “en l’état” ! Aller à Perpette les Oauilles tel jour ? Sorry, impossible, mais une visioconférence, ça vous va ?

Des impératifs de faire (et refaire) ses preuves

C’est une litote de souligner qu’une femme aux derniers échelons de la pyramide managériale doit souvent travailler plus dur que son homologue masculin et faire et refaire ses preuves. 

Le besoin est double.

Nous, femmes, nous l’imposons souvent à nous-mêmes (par volonté de réussir, d’inspirer une autre forme de leadership, par une certaine insécurité aussi parfois). De plus, le monde hyperconcurrentiel dans lequel nous travaillons exige souvent d’une femme un autre comportement pour imposer ses idées et décisions que ce qui est attendu des hommes. Si l’un s’affirme, l’autre risque l’étiquette d’agressive, par exemple.

“Le référentiel culturel du management est masculin,” souligne Pierre Blanc-Sahnoun.

Résultat des courses ? Gagner la confiance de votre donneuse d’ordre – et la construire sur la durée – est d’autant plus critique. Ceci, et la loyauté mutuelle qui en découle, sont les bases primordiales d’une collaboration réussie. Et vous, prestataires, aurez vous aussi à faire et refaire vos preuves pour valider aux yeux de tiers qu’en travaillant avec vous, votre cliente a fait le bon choix.

Management au féminin

Management par la collaboration v. management par le dirigisme.

Le management au féminin (dont les hommes peuvent aussi faire preuve, et cela devient plus fréquent dans les plus jeunes générations, heureusement !) est plus axé sur la collaboration, la participation, le partage des informations, le consensus et la reconnaissance de chacun.

En tant que prestataire, j’ai bien ressenti cette différence auprès de mes donneuses d’ordre : communication ouverte et transparente qui permet d’avoir une compréhension bien plus large des enjeux, objectifs, et personnalités impliquées; mise en contexte global de tout projet;  franchise sur les obstacles, contraintes ou risques; liberté de poser des questions, même délicates, et d’exprimer des prises de position franches; intégration en tant que membre de l’équipe – même à distance; prises de décisions collectives plus qu’imposées; et reconnaissance des compétences et du rôle de chacun.

C’est agréable, cela demande une plus grande et plus personnelle implication du prestataire externe que le schéma plus classique d’être missionné pour fournir un travail et un résultat en tant que ressource externe (largement déconnectée) de la vie de l’entreprise.

Et j’aime ça ! Hybride peut-être optimal entre l’indépendance et l’autonomie de l’entrepreneuriat et la satisfaction plus humaine du travail en équipe dont on fait partie (sans les désavantages du salariat !)

Qui étaient vos clients cette année ? Le profil a-t-il évolué ? Quel mode de collaboration préférez-vous ? A quoi pourrait ressembler votre année 2012 ?

Tags: clientes, clients, engagement, linkedin, management au féminin, relation client, siteFR