Quel délai entre la prise de contact et la signature du projet ?

L’imprévisibilité du plan de charge est l’un des grands défis que confrontent les freelances qui travaillent en direct, sans quel qu’intermédiaire soit-il, avec leurs clients.

Ca prend combien de temps de signer un projet ?

C’est une des questions que me posent souvent des collègues qui envisagent de faire évoluer leur activité d’une clientèle intermédiaire (qui leur sous-traite les projets pour un donneur d’ordre final) à une clientèle directe.

La réponse ?

Il n’y a pas de réponse : cela peut se faire très vite, ou cela peut prendre des années.

Dans mon ancienne vie de directrice du développement européen d’un cabinet international d’architecture d’entreprise, j’avais dans ma ligne de mire deux grandes entreprises américaines que je voulais absolument ferrer comme clientes pour ma boîte (c’était un peu un défi, aucun des bureaux de cette société n’avait réussi à les gagner en plus de 10 ans d’efforts). Cela a pris 3 ans pour l’une et 4 ans pour l’autre, mais nous avons signé des projets d’envergure.

129 jours

Quatre mois et demi. Voilà le délai entre le premier contact et la signature du projet que je suis en train de réaliser. Le gagner ne fut pas un long fleuve tranquille.

4 décembre 2009 à fin janvier 2010 : prise de contact, échanges de nombreux courriels, découverte du client, et démarche pédagogique.

Mi-février 2010 : changement d’interlocuteur pour la demande de devis, la prise de brief détaillé, l’optimisation de la mise en forme du document source pour maîtriser les coûts. Le projet est pile dans mon coeur de métier, je souhaite vivement le gagner, et je serre mon devis, offrant en prime la relecture finale après mise en page comme geste commercial.

Tous les signaux sont verts, je suis sûre de mon coup, cela fait des mois que l’on échange, on se comprend, la dynamique est agréable.

Rien n’est certain avant la signature !

Catastrophe.

Le nouvel interlocuteur refuse mon devis, optant pour celui de l’agence de traduction, qu’il avait aussi contactée.

L’agence propose un tarif presque moitié moins cher et une livraison plus rapide.

Nous continuons à échanger, je le mets en garde. Très vite et pas cher vu, le projet, c’est une recette à risque. Il comprend, mais il est confiant et le budget prime.

J’ai le moral dans les chaussettes : que de temps investi pour se retrouver les mains vides.

Je peste.

Rebondissement

Comme je le soulignais ici, un projet perdu n’est pas toujours perdu à vie.

Fin mars 2010, nouvel email de mon feu donneur d’ordre : le travail de l’agence n’est pas bon, pourrais-je en faire un audit et proposer ma version d’un échantillon qu’il aura choisi ?

Mon gaillard prend ses précautions maintenant, et je le comprends !  Et je le félicite d’être revenu vers moi en toute franchise et toute simplicité. La preuve que, pour ce client, la qualité prime, il en va de leur image de marque.

C’est l’occasion de prouver le discours que je leur tiens depuis décembre ! Je réalise l’audit et lui envoie. Quelques minutes plus tard, la réponse tombe sans appel :

Nous travaillons ensemble, nous aurions dû depuis le départ.

Beaucoup de temps et d’énergie investis, mais j’ai gagné le respect et la confiance d’un client qui a compris le schmilblick.

Take away :

Ayez de la suite dans les idées, ne changez pas votre discours en cours de route, et apprenez la patience !

Tags: clients, marketing du freelance, négociation de projet, prospection