Devis ou proposition : Quelle différence ?

Si devis et proposition visent à décrire un travail à réaliser et en définir son prix et ses délais, quelles sont donc leurs différences ?

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Devis vient du latin “devisare”, autrement dit, répartir.

Ses synonymes incluent, par exemple, aperçu, appréciation approximation, calcul, détermination, estimation, évaluation, et mesure.

La notion d’unité de compte est inhérente à un devis.

Proposition, en revanche, vient de “propositio”, l’action de placer devant.  Une proposition est donc, inter alia, une énonciation ou une suggestion qui peut exposer, stipuler, verbaliser, préconiser, recommander, renseigner, ou guider.

Il n’y a pas de proposition possible sans dialogue avec le demandeur.

Vous l’aurez tout de suite compris.
Une demande de devis se focalise sur le prix.
Une demande de proposition est un appel à une solution.

J’ajouterais qu’un devis, typiquement, présente un prix par rapport à un volume à délivrer, ce qui, psychologiquement sinon en fait, évoque une marchandise.

Les prestataires intellectuels – que l’on soit rédacteur, traducteur, formateur, consultant, producteur, photographe ou autre  – ne vendent pas de marchandises : ils vendent leur expertise.

Une proposition est un investissement partagé

Le prospect prend le temps d’articuler son problème son besoin, d’identifier les prestataires à qui il demande une proposition de solution, de lire les offres reçues et, souvent, d’en parler plus avant avec chaque prestataire.

Rédiger une proposition demande au prestataire de prendre un brief client (contact direct) et requiert compréhension (du problème), investigation (des enjeux, du contexte), réflexion (quelle solution et comment la mettre en oeuvre),  conviction (conditions de réussite), rétroplanning (gestion de projet et de temps) et valorisation (combien ça vaut ?).

Oui, c’est du boulot.

Une proposition est payante, même  si vous perdez l’affaire

Pourquoi ?

  • Parce que vous avez établi un dialogue avec le client et que vous allez entretenir cette relation (n’est-ce pas ?)
  • Parce que vous aurez noté avec soin les raisons du refus initial et les points de faiblesses dans votre proposition (sur lesquelles vous allez travailler, bien sûr)
  • Parce qu’il est fort probable que vous aurez d’autres occasions de lui soumettre une proposition; la connaissance du client que vous avez acquise sera un atout maître.
  • Parce qu’avec chaque proposition, vous améliorez votre argumentaire, votre structuration et vos références et vous devenez plus agile à actionner les bons leviers et à traiter les objections.

Qu’inclure dans une proposition ? Comment la structurer ? Quelques conseils dans un prochain billet. Gardez l’oeil !


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  • Il me semble qu’on adresse plus souvent des propositions à des prospects (des nouveaux clients) mais en général avec les clients réguliers, il y a moins de formalité, et le devis est réduit à sa plus simple expression !

     
     
     
    • C’est bien de discuter :)

      Prospects/propositions v. clients fidèles/devis… Parfois, certes, mais cela dépend de son métier, son positionnement, sa niche et les types de projets et de clients (et pas seulement intermédiaires v. clients directs).

      En l’occurrence, le marché de la traduction est multiple, complexe et hautement différencié. Du “tout virtuel, par écran interposé” où le client envoie son document, le traducteur l’informe du prix, le client accepte, le traducteur effectue le travail et renvoie sa copie, jusqu’aux projets complexes requiérant plusieurs compétences, élaborés en présentiel, nécessitant des solutions à définir et à mettre en oeuvre, où il est souvent impossible au départ de prévoir en détail la totalité du cahier des charges.

      Clients réguliers ou nouveaux prospects, je me retrouve à préparer devis ou propositions, sans que ce soit l’ancienneté du client qui définisse cette différence.

      Ce que je constate, en revanche, est que les projets les plus intéressants et valorisants, à plus forte valeur ajoutée (lire rémunérateurs) et dont les enjeux sont importants pour le client sont ceux qui passent par une proposition : les deux parties sont engagées dans le dialogue et la démarche, et cela change toute la donne.

       
  • Bravo pour ce post qui fait réfléchir. Bien sûr qu’entre le prospect, le nouveau projet pour un client existant, et le projet récurrent pour un client fidèle, il y a plusieurs degrés entre le devis simple et la proposition. Pour gagner du temps j’essaie d’automatiser tout ce qui peut l’être en bas de l’échelle (devis simples pour projets récurrents) et de me doter de modèles recyclables pour les propositions plus complexes, surtout vu que je suis anglophone, je dois faire relire toutes mes propositions avant de les envoyer, donc chaque paragraphe “standard” que je peux recycler sans faire relire à chaque fois est une aubaine. Je préfère passer le moins de temps possible sur la rédaction de ces documents pour passer plus de temps avec le client, à parler de ses besoins.

     
     
     
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