Comment rédiger une proposition: 6 pistes pour réussir (I)

Dans le précédent billet, j’évoquais quelques différences fondamentales entre un devis et une proposition. Comme promis, voici le premier de deux billets qui suggèrent quelques pistes pour bâtir une proposition qui retient l’attention du client.

1. Montrez-lui que vous avez compris sa demande — et que vous avez réfléchi un peu plus loin

Avant de vous lancer dans la rédaction, réfléchissez. Même les briefs les plus détaillés méritent questionnement. Validez la problématique en impliquant le prospect, ce qui vous positionne d’emblée dans votre rôle de conseil et met en valeur votre capacité d’analyse.

  • La première partie de votre proposition résume votre compréhension de sa demande, de ses objectifs, des livrables le cas échéant attendus. Si possible, pointez du doigt le contexte du projet et l’intérêt d’un cadre un peu plus élargi.
    Exemple : la demande porte sur la rédaction ou la traduction d’un site Internet en une langue. Le contexte pourrait évoquer l’internationalisation de la société et les enjeux de se faire connaître dans ce marché cible. Le cadre de la mission élargie pourrait suggérer un travail de référencement naturel, en sus de la rédaction ou la traduction.
    Allez-y soft !
  • Reformulez les contraintes dont vous a fait part votre prospect. Votre démarche et votre ton demeurent positivants : vous êtes sa solution, pas la personne qui lui rappelle qu’il a de sacrés problèmes !
2. Démontrez vos atouts de manière concrète

Votre prospect veut savoir rapidement si vous êtes à la hauteur et avez le bon profil. Il n’est pas en train de recruter un salarié, il n’a pas besoin d’une grande tartine qui récapitule tout votre parcours et l’endort au passage.

Une des plus grandes faiblesses dans les propositions commerciales est l’incapacité du prestataire de mettre en avant ses propres aspérités et la différenciation de son offre.

  • Qu’y a-t-il dans votre parcours qui fait que vous êtes, pile-poil, l’intervenant qu’il lui faut? Parlez de votre savoir et de votre savoir-être. Brièvement.
  • Mettez en valeur deux ou trois projets similaires que vous avez réussi. Utilisez des verbes actifs, présentez des informations mesurables, et rendez les descriptions de ces projets vivantes. Parlez de votre savoir-faire.

C’est la seule partie où vous allez parler de *vous*. Ciblez bien votre message, donnez lui envie de travailler avec vous et confiance en votre capacité de réaliser cette mission.

3. Découpez finement le déroulé du projet

Après le descriptif projet, c’est probablement la partie la plus importante de votre proposition.

La découpe peut être présentée de diverses manières; j’ai tendance à préférer un tableau qui permet de voir en un coup d’oeil les étapes, à qui incombe chaque étape, le temps que cela représente, et tout commentaire utile.

Plus votre proposition est lisible, plus elle sera crédible. L’acheteur n’est pas forcément le demandeur. Il doit comprendre la composition du prix : plus celui-ci est transparent, plus votre proposition retiendra son intérêt, même si le coût est supérieur à celui d’autres propositions.

La découpe  illustre :

  • votre talent de gestion de projet
  • l’articulation du travail d’équipe et où vous vous situez dans cette équipe
  • l’implication du client attendue à des phases clés (ce qui va vous permettre de border la proposition)
  • la prise en compte des contraintes et comment vous les contournez
  • le temps, les compétences et les prestations requis pour obtenir le livrable visé dans la demande client
  • la légitimité de votre tarification

Se mettre à la place du client

A suivre :

– l’approche tiroirs
– border une proposition
– soigner sa présentation

Etape finale : la check-liste avant soumission au client

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