Comment rédiger une proposition : 6 pistes pour réussir (II)

Avec le billet “Comment rédiger une proposition (I)”, nous en étions restés au point 3, la fine découpe du projet.  Les trois dernières pistes sont l’approche tiroirs, comment border une proposition et soigner sa présentation.

4. L’approche tiroirs

Une proposition à tiroirs s’avère particulièrement utile pour engager un dialogue avec votre client ou prospect.

J’insiste – si, si ! – sur l’importance de provoquer, faciliter, alimenter et maintenir le dialogue : à la clé, la construction d’une relation à long terme et la possibilité d’être consulté à l’avenir, que votre proposition actuelle soit acceptée ou non.

Une proposition à tiroirs est un peu comme les bibliothèques de la série Bonde d’Ikea (qui trône d’ailleurs dans mon bureau, version avec tiroirs, mais sans portes), c’est à dire que le client peut choisir les composantes de vos prestations comme il le désire. 

Il sait d’avance ce que vous pouvez lui apporter et calculer le budget requis.

C’est transparent, lisible et sans mauvaise surprise.

Et c’est grâce à votre fine découpe du projet que vous bâtissez votre proposition à tiroirs.

• La structure de base de la bibliothèque Bonde équivaut à votre réponse stricto-sensu au brief client et son coût, c’est-à-dire le minimum requis.
• Les tiroirs représentent les options auxquelles votre client n’a pas forcément pensé, pour diverses raisons, tells que :
  – parce que sa focalisation sur une problématique (regard micro) entrave une perspective globale (regard macro)
  – parce qu’il ne connaît pas la gamme de vos compétences et de celle de votre équipe/réseau (c’est l’occasion de travailler votre marketing)
  – parce qu’il est dans un raisonnement court terme alors qu’une approche moyen ou long terme pourrait mieux servir ses intérêts
• Les tiroirs sont une force de proposition qui différencie votre offre des autres et vous positionne résolument dans votre rôle de conseil impliqué dans la problématique du client.
• Les options-tiroirs que vous proposez sont naturellement à forte valeur ajoutée, et en sus du prix de base.

Si vous ne parvenez pas à identifier au moins un ou deux tiroirs à proposer en option, vous avez été un peu vite en besogne sur le point 1 (réfléchir à la demande du client).

5. Bordez votre proposition

La description de la mission est une feuille de route. Quand vous prenez le volant, vous connaissez votre point de départ et votre destination, mais pas tout ce que vous allez rencontrer en chemin – qui dépend de vous, des autres, et parfois de variables inconnues.

Il en est de même pour un projet. Tout n’est pas connu d’avance et, souvent, votre réussite est dépendante d’autres parties prenantes, y compris le client.

Border sa proposition vise à prévoir ces aléas et à y répondre. Cette partie précise les obligations du prestataire et les obligations du client. La première rassure le client, la deuxième protège le prestataire.

Par exemple :

– Le prestataire s’engage à [objet de la mission], à remettre au client les livrables définis dans la proposition…
– Le prestataire s’engage à réaliser la mission dans les délais définis d’un commun accord…
– Le client s’engage à mettre à la disposition du prestataire tous les documents, informations, ressources… nécessaires à [la mission, les livrables].
– Le client s’engage à valider les étapes dans les délais impartis tels que décrit dans le planning du projet (d’où l’utilité de la découpe).
– En cas de manquement du client à ces obligations [fourniture d’informations, approbations requises..], le prestataire ne pourra être tenu responsable des éventuelles non-conformités ou d’un dépassement des délais.

6. Soignez votre présentation

Cela semble peut-être superflu comme conseil, mais trop souvent, les propositions ne sont pas soignées : fautes de frappe, erreurs de grammaire, mise en page torchon, pas de feuille de style, rédaction inadaptée et/ou répétitive et j’en passe.

Votre contenu peut être exactement ce que recherche le client, mais si la présentation est médiocre, cela déteint sur votre image. Le client risque de ne pas vous lire attentivement ou d’avoir des doutes concernant la qualité que vous pourriez lui livrer.

Dernière ligne droite, la check-list

– J’ai reformulé la demande du client dans mes propres mots
– J’ai pointé la possibilité d’un contexte élargi
– J’ai mis en valeur mes points de différenciation et ceux de mon offre
– J’ai fourni une découpe détaillée du projet et un planning préliminaire
– J’ai présenté et chiffré l’offre qui répond à la demande du client et quelques options pour l’enrichir
– J’ai précisé les obligations des parties
– J’ai passé mon texte au vérificateur d’orthographe et l’ai relu sur papier *à haute voix*
– J’ai parlé du client 80% du temps (càd le “moi-je” ne domine pas)
– J’inclus bien toutes les annexes classiques et demandées (profil de l’équipe, conditions générales, renseignements administratifs…)
– Le message ou la lettre d’accompagnement souligne la volonté de présenter / expliquer / adapter la proposition en accord avec le client

Tout est bon ? C’est parti. Vous avez mis toutes les chances de réussite de votre côté, et quoiqu’il arrive l’exercice demeurera un investissement payant.

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